Подсчитайте, сколько переговоров вы проводите в течение недели. Независимо от того, чем вы занимаетесь в жизни, результат поразит. Договориться с супругой или супругом, как провести выходные, – это одни переговоры. К чьим родителям ехать – вторые.  Убедить ребенка, что он должен подождать новую игрушку до следующей зарплаты – третьи. А если еще вспомнить работу…

Чтобы получить то, что надо вам, нужно понять, как строить любые переговоры. Мы собрали интересные мысли из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет», которая опровергает эффективность техники win-win и помогает избежать опасных компромиссов.

Эмоции решают все

 На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Психологи доказали это, развеяв последние сомнения. Иногда мы используем термин «наука переговоров», но эта «наука» часто сводится всего лишь к пониманию того, что сами по себе решения – всего лишь эмоции.

Случалось ли вам представлять противнику факты и цифры, которые были вам совершенно ясны и, как вы рассчитывали, должны быть совершенно очевидны вашему противнику, но он никак не мог согласиться с вами? Не мог даже понять, о чем вы говорите? Наверняка такое происходило, потому что факты не решают исхода переговоров. Факты приходят позже, потому что для эмоций они ничего не значат.

Возьмем, например, курение. Возможно, вы знаете курильщика, который утверждает, что может бросить в любой момент, когда решит это сделать. И когда он бросает? Печально, но очень часто только после того, как ему придется сделать операцию на сердце, и – более того! – не всегда даже после этого. Если факты не способны убедить большинство курильщиков избавиться от привычки, которая буквально убивает их, стоит ли удивляться, что голые факты не могут решить исход переговоров?

Мышление слишком инертно, или в голове царит хаос, но чаще всего голова просто не принимает участия в принятии решения – реальные решения принимаются в другом месте. Наш так называемый рациональный ум вступает в игру только после того, как решение уже принято. Он находит ему оправдание после того, как все уже произошло.

Переговоры действительно основаны на эмоциях, и, к сожалению, часто не выходят за их пределы. Ваша работа на переговорах – ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. Кроме того, вам следует использовать их в своих интересах с помощью верных и адекватных решений.

Забудьте слово «да», забудьте «может быть»

Переговоры должны начинаться с «нет» – не с «может быть», и определенно не с «да». «Нет» – реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали «нет».

Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров. Ему придется взять на себя ответственность за свое «нет», и тогда у каждого появится реальный предмет для разговора. На самом деле, как мы скоро увидим, поощряя другую сторону говорить «нет», мы изменяем динамику переговоров и делаем их исключительно продуктивными.

«Может быть» не дает ни одной из сторон никакого представления о том, как обстоят дела. Ваше «может быть» не дает противнику достаточной информации, поэтому не поможет и вам получить от него значимую реакцию или ценную информацию.

«Да», сказанное в начале, ничем не лучше «может быть». Это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Если бы это было так, то вам вообще ни к чему были бы переговоры. И самое главное: когда противник говорит «да», мы волнуемся, кровь начинает стучать в висках, количество адреналина растет, мы начинаем считать свои комиссионные и выбирать, какой автомобиль купим на эти деньги… Головой мы понимаем, что это «да» – нестабильно и неокончательно, но эмоции все равно накатывают. А затем часы, дни или недели спустя, когда за «да» противника следуют утонченные и коварные «если», «но», «однако», «когда» или другие опасные уточнения, мы теряем концентрацию и становимся легкой жертвой ненужных компромиссов.

Сила «нет»

Говорите «нет», поощряйте «нет», выслушивайте «нет». Все это – мощные инструменты для любого хорошо подготовленного участника переговоров. Возьмем для примера холодный звонки. Попробуйте начинать их подобным образом: «Здравствуйте! Я не знаю, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом. Но если вас интересует…». Видите, как это заявление поощряет противника сказать «нет»? Для любых переговоров исключительно важно понять и применять это основное правило.

Помните ли вы, чтобы хоть раз кто-то попросил вас «послать его подальше»? Если бы он это сделал, не стало бы меньшим искушение бросить трубку? «Нет! – скажете вы. – Я все равно бросил бы трубку». Возможно, вы бы так и сделали, но хороший сценарий телефонного звонка, который начинается со спокойного поощрения сказать «нет», даст вам примерно три перспективных встречи на каждые десять звонков. А это прекрасный результат.

Право сказать «нет»

В одном из словарей переговоры определяются, как соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето. Эврика! Переговоры – это просто соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето. Вот что это такое. Ни больше ни меньше, никаких фантазий, никакой бессмыслицы, никакого «выиграть-выиграть». Но ведь право вето – это право сказать «нет», не так ли?

Деловым людям труднее всего по-настоящему принять и затем осуществлять на практике именно принцип «просто скажите «нет». Когда им наконец это удается, результаты часто просто волшебны, но многим вовсе не легко преодолеть начальные трудности. Не пытайтесь спасти противника или отношения. Без всяких сомнений, одна из самых опасных ошибок, которую можно сделать на переговорах, – это пытаться спасти противника. Вы просто не в состоянии спасти его ни эмоционально, ни интеллектуально, ни материально, ни на каком другом уровне. Нет и еще раз нет! Никогда. Это – ужасная практика, которая не приносит никакой пользы ни одной из сторон.

Да, именно так, потому что, если вы спасаете противника, то начинаете отчасти нести ответственность за его решения. Если затем возникнут какие-то проблемы, кого в них обвинят? Кто готовит себя к очередному компромиссу? Спасение противника – всего лишь один пример множества стилей поведения, которые часто называют сохранением отношений на переговорах. Но помните: вам нужно уважение, а не дружба.

10 правил Джима Кэмпа

1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. Никогда не начинайте переговоры – никогда не делайте даже телефонного звонка – без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».
4. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
5. Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
6. Избегайте пустых разговоров.
7. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
8. «Нет» – хорошо, «да» – плохо, «может быть» – хуже всего.
9. Решения эмоциональны на сто процентов.
10. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.