Книга Джоша Кауфмана «Сам себе MBA» входит во все «маст риды», которые составляются в последние годы именитыми экспертами. Причина популярности вполне понятна – автор утверждает, что для успешного старта собственного бизнеса не нужно тратить тысячи долларов на специальное образования и получать степень MBA. Мы выбрали для вас несколько любопытных моментов из его книги о том, как пройти путь от идеи до создания компании.

Основа бизнеса – это создание ценностей

Мир полон возможностей улучшить жизнь людей, и задача того, кто занялся бизнесом, — выяснить, чего не хватает другим, и найти способ восполнить этот пробел. Лучшие в мире компании — те, что создают больше всего ценностей для других. Кто-то процветает, воплощая малые потребности большого числа людей, а кто-то – делая изрядную работу для немногих.

Каждый бизнес состоит из 5 компонентов:

  1. создается и доставляется потребителю некая ценность;
  2. в которой потребители нуждаются или которую хотят приобрести;
  3. по той цене, которую они согласятся заплатить;
  4. способом, отвечающим их потребностям и ожиданиям;
  5. с тем чтобы бизнес приносил владельцам доход, достаточный для того, чтобы они считали целесообразным работать дальше.

Узнайте, что нужно другим

Раз залог успешного бизнеса – это создание ценности, то логично, что нужно узнать, чем же вы можете быть полезны другим людям. Существуют четыре основные потребности, которые оказывают наиболее сильное влияние на наши решения и поступки.

Первая – это потребность приобретать. Исходя из этой потребности, создаются предприятия розничной торговли, брокерские и консалтинговые агентства — компании, обещающие сделать потребителя богатым, знаменитым, влиятельным или помочь ему обрести ту или иную власть.

Вторая потребность – заводить связи. На основании этой потребности работают рестораторы, организаторы конференций и создатели служб знакомств.

Третья потребность – постигать. На нем зарабатывают создатели учебных программ, книгоиздатели, организаторы семинаров-тренингов и творческих мастерских, а также компании, обещающие дать клиенту новые знания или сделать его компетентным в той или иной области.

Четвертая – потребность защищать. На удовлетворении этой потребности выстраивают свой бизнес компании, занимающиеся установкой и обслуживанием систем охранной сигнализации, различного рода страховые компании, курсы по обучению восточным единоборствам и прочим видам самообороны, а также компании, оказывающие юридические услуги. Иными словами, те, кто обещает заботиться о нашей безопасности, решать проблемы и предотвращать неприятности.
Есть и пятая потребность, которую упускают многие эксперты. Это потребность чувствовать. На основе этой потребности функционируют кинотеатры, концертные залы, компании — организаторы различного рода игр (азартных, подвижных, интеллектуальных, спортивных), спортзалы и стадионы. Словом, те, кто предлагает нам пощекотать нервы или испытать удовольствие или предвкушение.

Снимите завесу тайны


Вы выявили проблему некой аудитории и придумали, как ее решить. Все кажется таким идеальным. Но не спешите бежать и вкладывать скопленные деньги в новое дело.

Идеальный вариант – создать прототип, предварительный образец того, как будет выглядеть ваше бизнес-предложение. Это может быть макет как таковой, компьютерная модель, график, блок-схема или страничка текста, в котором рассказывается об особенностях и преимуществах вашего предложения. И не надо особенно стараться: все, что требуется от прототипа, — в сколько-нибудь осязаемом виде дать представление о вашем предложении, чтобы потенциальные потребители увидели, что вы достаточно поработали, и выдали обратную связь.

Для оптимального результата лучше сделать прототип в той же форме, в какой будет готовый продукт. Если это конкретный товар — пускай будет опытный образец. Если сайт — работающая веб-страничка с основными элементами. Если услуга — нарисуйте схему того, что будет происходить в процессе, а потом представьте процесс в действии. Чем реалистичнее прототип, тем легче потребителям понять, что вы пытаетесь сделать. Если он выйдет совсем неприглядным или неполным, не волнуйтесь: так и должно быть.

Спросите как можно большее число людей о вашей идее

Итак, у вас есть прототип, который поможет вам проще получить обратную связь от потенциальных клиентов. Полезная обратная связь от настоящих, живых потенциальных покупателей поможет выяснить, насколько ваше предложение отвечает их потребностям, прежде чем разработка будет закончена, а значит, у вас появится время внести необходимые изменения до того, как начать продажи.

Вот несколько советов, которые помогут максимально увеличить обратную связь:

  1. Старайтесь узнать мнение простых потребителей «с улицы», а не родственников и знакомых. Ближний круг, само собой, желает вам добиться успеха, а также им важно сохранить с вами добрые отношения, так что, может и неосознанно, они «подсластят» свои отзывы.
  2. Задавайте вопросы, предполагающие развернутый ответ. Оптимальный вариант — короткие вопросы, начинающиеся со слов «кто», «что», «где», «когда», «почему», «как». Наблюдайте за тем, что респонденты делают, и сравнивайте с тем, что говорят.
  3. Будьте спокойными и уравновешенными. Чтобы расспрашивать о том, что думают реальные потребители (а только их мнение и полезно), нужны крепкие нервы. Кому приятно слышать, что их дитя не так хорошо, как хочется? Старайтесь не показывать, что обижены и уязвлены, когда кто-нибудь говорит вам о недостатках вашего творения, – вообще-то человек оказывает вам большую услугу.
  4. Воспринимайте услышанное без излишней серьезности. Даже самые обескураживающие ответы потенциальных потребителей могут содержать крайне важную информацию и помогут сделать ваше предложение лучше.
  5. Предоставьте потенциальным покупателям возможность предварительного заказа. Одно дело сказать «Я непременно куплю», и совсем другое – достать бумажник или банковскую карту и заказать. Если желающих не найдется, вы поймете, что предстоит поработать еще.

Протестируйте бизнес до его запуска

Теневое тестирование — процесс продажи продукта или услуги до того, как они обретут реальную жизнь и перестанут быть проектом. Реальные потребители и потенциальные потребители — не одно и то же. Теневое тестирование позволит вам получить жизненно важную обратную связь от покупателей, какую не получишь иным способом: оно покажет, будут ли реальные потребители платить за то, что вы собираетесь предлагать. В целях минимизации риска, на который вы пойдете, открывая бизнес, вам следует заняться сбором информации от реальных покупателей.

Предположим, вы решили открыть школу йоги. Ваши действия будут следующими.

Шаг первый. Необходимо создать простенький сайт, на котором можно будет узнать некоторые подробности о школе: расположение, приблизительное расписание работы, имена преподавателей, цены на абонемент. Здесь же должна открываться форма для заполнения: посетитель вводит данные своей пластиковой карты и сразу же приобретает абонемент в новую школу. Заполняя форму, потребитель приобретает годовой абонемент со дня открытия, но с возможностью отказаться в течение первого месяца, если что-то не понравится. Если школа не откроется, все деньги вернутся без взимания каких-либо сборов.

Шаг второй. Привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему сайту. Для этого можно раздавать флаеры, агитировать лично, разместить баннер в поисковике.

Шаг третий. Отследить, сколько человек заполнят полноценную форму предзаказа на сайте или запросят дополнительную информацию. Это займет несколько часов.

В результате вы узнаете, насколько действительно будет востребовано такое заведение.

Идеальный вариант – после теневого тестирования прости полевые испытания. Компании, занимающиеся разработкой ПО, вроде Microsoft и Google, тестируют новую продукцию на компьютерах сотрудников, прежде чем начать ее реализацию на массовом рынке. Подобная форма полевых испытаний позволяет выявить и устранить недостатки ПО до того, как покупатель увидит продукт.

Использовать свой продукт — лучший способ повысить качество того, что предлагаешь. Станьте самым активным и требовательным потребителем собственного товара, и все прочие способы сделать ваше предложение лучше, чем было, померкнут перед этим единственным.

МТБлог рекомендует пополнить библиотеку этой книгой – Джош Кауфман «Сам себе MBA».