Как продавать в интернете так, чтобы это приносило прибыль? Этот вопрос хоть раз задавал себе каждый белорусский предприниматель. МТБлог послушал выступление руководителя Deal.by Максима Маринича на ежегодной конференции «Бизнес в стиле Flex» и понял, что ответ – в отлаженных процессах. Приводим 5 полезных рекомендаций из его презентации.

1. Генерируйте лиды из разных источников

Лид – это контакт человека, который проявил интерес к вашим товарам или услугам. Девушка оставила комментарий “Классные сережки” под фото в социальных сетях – это еще не лид. А вот если она оставила свой телефон и попросила перезвонить, чтобы узнать об этих сережках побольше – это лид. Теперь с ней можно связываться и предлагать совершить покупку. Работать с лидами гораздо проще, чем с теми, кто еще ничего не знает о вашем товаре или услуге.

Существует множество способов привлекать лиды:

  • поисковая оптимизация сайта (SEO);
  • реклама в поисковых системах, соцсетях, YouTube, Gmail и т.д.;
  • партнерские программы.

Также не стоит забывать о базе уже привлеченных клиентов: ими могут быть, как те, кто зарегистрировался, но пока ничего не купил, так и те, кто хоть раз покупал что-то. Стимулировать их на покупки помогут акции и распродажи, email-маркетинг, push-уведомления, ведение аккаунтов в социальных сетях.

Хорошая практика – постоянно тестировать разные источники привлечения лидов, чтобы определить, какой из них лучше подходит для вашего бизнеса. Для того чтобы оценить эффективность того или иного источника, нужно понимать, сколько стоит один лид и какой процент из них конвертируется в дальнейшие продажи.

2. Используйте принцип «трех касаний»

После того, как у вас есть контакты человека, который заинтересован в вашем товаре или услуге, в дело должен вступать менеджер по продажам. В большинстве случаев объем продаж напрямую зависит от того, сколько звонков совершил менеджер и сколько коммерческих предложений он отправил по следам этих звонков.

В продажах эффективно работает принцип «трех касаний»:

  • Выясните потребности клиента. Обычно этот пункт все пропускают, мол, это и так понятно. И начинают продавать в лоб свои, скажем, шины: “У нас есть классные шины по выгодной цене”. Но клиенту на это плевать. Он хочет, чтобы вы решили его проблему: подобрали шины подороже и покачественнее или подсказали те, которые без проблем откатают не один сезон. Что это за потребности – вам и предстоит выяснить. Но лучше сделать это до того, как клиент пошлет вас с вашими шинами куда подальше.
  • Составьте коммерческое предложение и снимите возражения. Главный принцип при работе с возражениями – не пытаться ответить на все сразу, а разбирать их по одному. Нет денег? Купив это сегодня, вы сэкономите завтра. В стране кризис? Это не повод ограничивать себя. Нет времени? Я перезвоню вам завтра.
  • В результате вы получите клиента: текущего или потенциального. Если клиент пока не готов воспользоваться вашим предложением, это не повод сжигать его контакты в огне негодования. Сохраните их, и через некоторое время вернитесь к нему с новым предложением.

3. Удерживайте клиентов благодаря сервису

В чем ценность вашего предложения? Низкая цена? Неправильно. Качественный товар? Снова мимо. Вы хотите, чтобы клиентам всегда было тепло и уютно в ваших пледах из натуральных материалов? В точку!

Ценность для клиента складывается из нескольких факторов: качественного товара и сервиса, который вы предоставляете. При этом принимать карты или отправлять пледы почтой по всему миру – еще недостаточно для хорошего сервиса. А вот, если вы сделаете нечто большее, нечто, что установит эмоциональную связь между вами и клиентом, – это уже что-то. Вложите в плед открытку или приложите к нему небольшой подарок.

4. Работайте по четким KPI

KPI (или ключевые показатели эффективности) позволяют обозначить цели, отказаться от ненужных действий и оценить результат. Проще говоря, без них невозможно понять, что нужно делать.

Примеры KPI для отдела продаж:

  • количество привлеченных клиентов;
  • объем выручки.

Для отдела удержания клиентов:

  • объем выручки;
  • процент удержания клиентов;
  • объем продаж дополнительных услуг.

Конкретные значения для этих KPI нужно устанавливать с учетом показателей прошлых аналогичных периодов (в 4 квартале прошлого года мы привлекли N денег) и сезонности (в декабре продажи обычно уменьшаются из-за праздников). Увеличивать их лучше постепенно после того, как выполнены показатели, установленные раньше, и определены факторы, за счет которых их можно увеличить: вы взяли на работу нового продавца или запланировали рекламную кампанию.

5. Превратите удачные действия в регулярные процессы

Если выполнять эти рекомендации не когда придется, а регулярно, вы сможете построить систему продаж, которая будут приносить прибыль. И удовлетворение.