В Минске выступил Дэнни Перекальски, экс-директор OZON.RU и один из самых известных российских управленцев розничной индустрии. Он занимал ключевые позиции в компаниях-гигантах, таких как Nielsen, Metro, Дикси, и знает, в чем секрет успешного управления компанией в период трансформации бизнеса.


Каждый год МТБанк подводит итоги и поощряет лучших клиентов нестандартно. Вместо протокольных речей церемония «Клиент года» превращается в мастер-класс бизнес-гуру. В этот раз МТБанк пригласил поделиться своим опытом Дэнни Перекальски, одного из самых известных российских управленцев розничной индустрии. Экс-директор OZON.RU рассказал о трансформации бизнеса и о роли руководителя.

Дэнни Перекальски – один из немногих, кто прекрасно разбирается в кухне онлайн и офлайн-ритейла. В карьере Дэнни было 11 компаний и 20 должностей. Он был реформатором сети «Дикси» в России, с ним она стала одной из крупнейших в стране сетей розничной торговли с более чем 2 000 магазинов и годовой выручкой в 6 млрд. долларов. Последние 4 года Дэнни Перекальски возглавлял OZON Group, где за это время полностью изменил стратегию бизнеса и вывел ритейлера на одну из ведущих позиций на российском рынке. Главный девиз Перекальски: «Идем вперед!», но как идти и с кем – об этом Дэнни рассказал в Минске.

Понимать, верить и делать

– В бизнесе все начинается с людей. Если они любят, что делают, есть шанс, что клиенты тоже будут любить ваш продукт. Я не знаю, как бизнес может быть успешным, если сотрудники в него не верят. Мое правило: нужно понимать и верить, а потом делать, – начинает знакомство со своими правилами управления Дэнни Перекальски.

После прихода Перекальски в OZON изменилось главное – ДНК бизнеса. Ведь в любой компании все начинается сверху и потом идет дальше вниз. Если до прихода нового управленца компания жила по принципу «OZON – IT-компания», то Дэнни пришел и сказал: «Мы будем строить бизнес-отношения, а IT – это только одно из направлений». Такова была цель.

– Мой первый день в OZON. 8.30 утра, я открываю дверь офиса и встречаю Андрея, приветливого парня. «Доброе утро, Дэнни», – говорит он. – «Доброе утро, Андрей! Скажи, в OZON покупаешь», – интересуюсь я. «Конечно нет! Как с такими ценами можно покупать?», – говорит мой новый знакомый. Я был доволен, потому что сразу понял, чем надо заниматься в ближайшее время, – рассказывает экс-директор OZON.RU.

Через две-три недели после этого случая Перекальски отправил от своего имени письмо 400 сотрудникам центрального офиса. В нем было предложение: если в следующий раз соберетесь что-то покупать онлайн, но не в OZON, дайте об этом знать. Нужно было отправить ссылку на товар в другом магазине, который был в наличии или стоил дешевле. Дэнни обязался в течение трех часов снизить на него цену на OZON или доставить в течение одного дня.

– Не все поняли, что это поможет нам стать лучше. Первый случай, второй случай – и ДНК внутри компании начало меняться. Потом мы предложили дать эту ссылку друзьям и коллегам, затем – всем клиентам. Так шаг за шагом мы улучшили цену, ассортимент, сайт, – рассказывает Перекальски.

Постоянно изменяться

– Я слушал лекции нейробиолога Дэвида Иглмена про мозг и вот что понял. Ученый рассказывает, насколько наш мозг гибок и может изменяться. Каждый раз, когда мы что-то делаем по-другому, например, левша пишет правой, происходит трансформация. Если долгое время ничего не изменяется, это приводит к болезням и смерти. Та же история и с бизнесом: если мы не меняемся, не становимся гибче, то будем умирать, – говорит Дэнни Перекальски.

– Встречайтесь с клиентами: они лучше всех знают, что нужно изменить в вашем бизнесе. В Диксе каждую среду все директора ездили по магазинам и общались с покупателями и управляющими. Мы задавали всего один вопрос: «Как нам стать лучше?». Да, есть отчеты, таблицы, но, если директор сам не чувствует клиентов, ничего не изменится. В OZON была та же история: раз в квартал директора работали в колл-центре. Однажды за два часа мне пришли четыре одинаковых звонка из Екатеринбурга: «Есть товар? Когда
получу? Через пять дней? Я думала завтра – до свидания». После этого мы открыли склад в Екатеринбурге, где продажи выросли в два раза. Надо слышать клиентов, они подскажут, чем вам заниматься в ближайшие 20 лет, – советует Дэнни.

Забыть про ошибки

– Я навсегда из своей речи убрал слова – проблема, невозможно, не получится, мы уже пробовали, нереально, кто виноват. Особенно важно забыть слово «ошибка», потому что есть только уроки. Что-то не получилось – экспериментируйте, пробуйте по-другому. Когда мы знаем, что это была не ошибка, то не боимся ошибиться и идем вперед. В противном случае наша работа превращается в стремление не совершить ошибки, для этого есть два пути: либо ничего не делать, либо делать, как раньше, и не пытаться что-то изменить, – советует Дэнни.

В 2011 году в Дикси приняли решение сделать одним из принципов работы – только свежие и качественные продукты. Для этого во всей сети 700 прилавков заменили новыми холодильниками, что стоило огромных затрат. В результате в первый месяц мясной отдел показал минус 30% прибыли, во второй – минус 15%, в третий – ноль, и только на четвертый появился рост продаж.

– Все это время я не спал, но если ты веришь и понимаешь, то надо делать – и будет результат. Кроме ежедневных улучшений иногда нужно что-то делать кардинально по-другому, тогда будет переход на новый уровень, – рассуждает Перекальски.

Развивать людей

– Роль руководителей – развивать людей, а не увольнять. Каждый человек может делать что-то хорошо, нужно понять – что. В Дикси мне говорили, как ты хочешь что-то менять, если никого не увольняешь. Но люди готовы были что-то делать, просто никто не объяснил им, куда идти. Я почти всегда не сплю из-за цифр, даже если они нормальные. Думаю, что будет завтра. Но в своей работе все же занимаюсь не цифрами – я занимаюсь людьми. Мне кажется, самое важное – получать удовольствие от того, что выделаете, – говорит Перекальски.


Книги и фильмы, которые советует Дэнни Перекальски
«Огилви о рекламе» Дэвида Огилви. С этой книги началось моё увлечение маркетингом.
«Секреты ведения переговоров» Роджера Доусона. Эта книга открыла для меня мир переговоров.
«Менеджмент в 10 словах» Терри Лихи. Книга о покупателях, управлении и простоте.

Побег из Шоушенка
Жизнь прекрасна
Назад в будущее
В погоне за счастьем
Леон