Как поднять продажи на маркетплейсах: все инструменты в одном гайде

Один из наиболее выгодных каналов продаж сегодня – это маркетплейсы. Однако, чтобы все работало, как часы, следует потрудиться. Внутри маркетплейсов работают сложные механизмы, благодаря которым вы можете постоянно быть в топе и на виду у клиентов или потеряться среди сотен других продавцов и остаться незамеченным.

МТБлог собрал топ советов о том, как продвигать свой бизнес и товары на маркетплейсах, чтобы всегда оставаться в плюсе.

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс – виртуальная витрина, платформа, которая объединяет разных продавцов и их товары, чтобы клиентам было удобно и легко сравнивать и заказывать все в одном месте.

Среди самых популярных на данный момент маркетплейсов в Беларуси AliExpress, Ozon, Wildberries (как открыть пункт выдачи, читайте здесь) , Каталог Onliner, Lamoda.

Везде есть функции просмотра товаров, информация о продавце, возможность заказать товар и оформить доставку.

Разбираемся со стратегией для маркетплейса

Есть мнение, что хороший продукт сам себя продаст. Это верно лишь отчасти. Если вы целиком и полностью уверены в своем продукте и его качестве, то это только половина успеха. В современном бизнесе 30% от затрат приходится именно на маркетинг. И мы предлагаем начать с маркетинговой стратегии.

Маркетинг и продажи – это постоянный процесс. Мало один раз наполнить информацию на маркетплейсе, чтобы все работало. Для вывода товаров и продавца в топ рейтинга и, соответственно, в топ выдачи поисковых систем Яндекс и Google, нужно постоянно обновлять контент, следить за оценками, отзывами и нововведениями конкурентов.

Получается, что внутри маркетплейсов нужна отдельная маркетинговая стратегия с графиком обновлений и использованием разных инструментов продвижения бизнеса.

Продвижение на маркетплейсе – работа над рейтингом

Почти все инструменты продвижения бизнеса на маркетплейсе так или иначе связаны с рейтингом. Чем выше рейтинг, тем чаще товары продавца отображаются клиентам, тем больше охваты, продажи и ваша выручка.

На рейтинг влияет не только сам товар, но и сопутствующий сервис как продавца, так и самого маркетплейса:

• наличие товара;
• соответствие размещенной информации действительности;
• количество товаров – ассортимент;
• количество завершенных продаж;
• отзывы покупателей.

Клиенты оценивают не процесс покупки, а результат в совокупности, поэтому к рейтингу относится и скорость обработки заказа, качество упаковки, скорость доставки, гарантия и процесс рекламаций (возврат).

Можно ли продвигаться бесплатно?

Да, такое возможно, но лишь отчасти. На маркетплейсах есть платное продвижение – это вывод в топ, показ на первых страницах, специальное выделение товаров или продавца определенным дизайном для привлечения внимания.

К органическому продвижению относится все, что вы делаете сами. За это маркетплейс не берет дополнительную плату, однако ваши временные и денежные ресурсы все равно забирает.

Что относится к бесплатному продвижению на маркетплейсах:

• Наполнение страницы продавца. Информация о вашем бизнесе, его направлениях, истории. Зачем? Это внушает доверие клиенту и работает на ваш имидж.
• Своевременное обновление информации. Если какие-то позиции выходят из продажи, то срочно убирайте их с размещения на маркетплейсах. Клиент, который разочаровывается в ассортименте и сервисе, точно не поставит хорошую оценку и не напишет хороший отзыв.
• Наполнение карточек товаров. В описании товара должны работать все составляющие: заголовок, само описание, характеристики, фото, видео. Добавьте SEO-ключи в заголовки и описание. Сделайте описание точным и емким. Укажите все важные для клиента параметры, размеры и возможности. Добавьте как можно больше разнообразных фотографий: для понимания размера, цвета, формы, материала, возможностей использования товара. Добавьте видео – желательно с реальным использованием товара или обзором на него.
• Отзывы клиентов. Реальные отзывы клиентов продают лучше всего. Люди обращают внимание на мелочи, нюансы, упаковку, доставку и сервис. Чем больше и подробнее отзывы, тем лучше для ваших продаж.
• Отработка отзывов. Отвечать следует не только на положительные отзывы, но и на негатив. Создавайте образ неравнодушного продавца, который с заботой относится к своим клиентам. Это поможет повысить клиентскую лояльность и даже побудить к новым покупкам.

Обратите внимание, что негативные отзывы в большей степени привлекают людей. Клиенты узнают подробности и принимают решение: готовы они с этим мириться или нет. Чаще всего именно после прочтения таких отзывов клиент оформляет заказ.

• Мотивация покупателей оставлять отзывы. Используйте игровые механики, акционные предложения, кэшбэк, скидки или бонусы за отзывы. Это работает как для повышения лояльности, так и для повышения продаж. Информация о размещении отзывов на маркетплейсе может быть на вашем сайте, в соцсетях и даже на печатной рекламе.

Платные инструменты продвижения на маркетплейсах

К платным инструментам продвижения относится:

• Внутреннее продвижение  – в таком случае вы платите непосредственно площадке, где размещаете товар.
• Внешнее продвижение товаров  – увеличение охватов страниц с товарами с помощью внешних ресурсов.

Внутреннее продвижение маркетплейса

Каждая площадка предлагает свои возможности или даже пакеты возможностей для продвижения товаров и продавцов внутри платформы.

Среди самых распространенных:

• Вывод карточек в топ – ваши товары отображаются вверху страницы, всегда на первых страницах поиска.
• Баннерная реклама на маркетплейсе – как и на любом сайте, вы в качестве продавца можете купить баннерную рекламу с переходами или без.
• Участие в акциях маркетплейса. Черная пятница, скидки на категории товаров или продукцию определенных брендов – чем больше активностей, тем выше результаты.
• Участие в рассылках маркетплейса – рассылки на почту, в соцсетях, смс с новостями об акциях, обновлениях и ваших предложениях.
• Рекомендации к товарам. Отличительные значки, которым доверяют клиенты, а также подобные или сопутствующие товары, к тем, которые сейчас просматривает клиент.
• Платное продвижение в поиске– вывод в топ поиска, как контекстная реклама в поисковиках.

Внешнее продвижение товаров с маркетплейсов

Здесь все работает, как и обычное продвижение товаров и услуг. Чем больше охваты, тем больше пользы.

• Контекстная реклама – настройка контекстной рекламы на категории или конкретные товары на маркетплейсах.
• Таргет в соцсетях – реклама на карточки товаров, которая видна в социальных сетях вашей целевой аудитории. Дополнительно вы можете распространять информацию в своих соцсетях о возможностях заказа, ассортименте, удобствах сервиса маркетплейса.
• Influence-маркетинг – реклама у блогеров и лидеров мнений с обзорами, советами, промокодами и скидками на ваши товары на торговых площадках. Важно выбирать блогеров под свою целевую аудиторию.

Не забывайте учиться!

Маркетплейсы быстро наращивают аудиторию за счет огромного выбора и простоты использования. Бизнес же по тем же причинам наращивает продажи, продвигаясь на маркетплейсах. 

Чтобы познать искусство продвижения полностью, есть специальные курсы:

• Нетология. Продвижение на маркетплейсах . Реальные кейсы, опыт коммуникации со всеми участниками процессов и всегда актуальная информация.
• Skillbox. “Основы работы с маркетплейсами” . Основная работа о маркетплейсах, их устройстве и инструментах, а также стратегия работы с ними. 
• GeekBrains. “Факультет основ работы с маркетплейсами и e-commerce” . Обучение для предпринимателей и маркетологов о том, как продвигать интернет-магазины в целом и себя на маркетплейсах в частности.

Агентства предоставляют услуги по продвижению на маркетплейсах под ключ:

• Quality Perfomance предлагает комплексный подход и работу со всеми инструментами как внутри, так и снаружи маркетплейсов.
• SEO Impulse  занимается еще и формированием ценовой стратегии, фото- и видеосъемкой под маркетплейс.
•  Кокос “Продвижение на маркетплейсах OZON и Wildberries” . Обещают повысить рейтинг и предлагают тарифы под любой бюджет бизнеса.

***

Для качественного продвижения бизнеса на маркетплейсах придется потрудиться. Сформируйте маркетинговую стратегию, бюджет на платную рекламу и учитывайте возможности использовать бесплатные инструменты. Исходите из целей продаж и доступных ресурсов и акцентируйте внимание именно на тех инструментах маркетинга, которым доверяют ваши клиенты.

Используйте возможности крупных торговых площадок и не упускайте клиентов!

Мне понравилась статья Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй