Средний чек: как мотивировать людей оставлять у вас больше денег?

Существуют десятки метрик для определения эффективности бизнеса, но есть одна, которая позволяет быстро и качественно измерить «среднюю температуру по больнице» – и это средний чек. Хотите зарабатывать больше – задумайтесь над тем, как мотивировать людей тратить у вас больше или ходить к вам чаще.

Сегодня разбираемся, что такое средний чек и как его повысить?

Что такое средний чек?

Анализ динамики среднего чека дает понимание о реальном месте всего бизнеса на данный момент и выявляет тенденции его дальнейшего развития.

Средний чек прямо или косвенно отражает:

• широту ассортимента;
• правильный выбор места для торговой точки;
• эффективность работы персонала (от продавцов-консультантов до мерчандайзеров);
• правильное позиционирование в ценовом сегменте;
• эффективность маркетинговой кампании и так далее.

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень продуманности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

При конкурентной разведке в розничной торговле именно средний чек и показатели, построенные на его основе, являются ключевыми.

Как рассчитывается средний чек и смежные с ним метрики?

Каждый клиент или посетитель вашего магазина, ресторана или парикмахерской делает покупку или заказ на определенную сумму. Неважно, как он рассчитывается – наличными, картой, с бонусного счета или в рассрочку. Покупка подтверждается чеком. Сумма всех чеков равна выручке за определенный период.

Что рассчитать средний чек за определенный период, нужно сумму всех чеков разделить на их количество. Все просто!

Анализировать динамику среднего чека рекомендуется ежемесячно для небольших торговых сетей. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ. Понятно, что разовый контрольный анализ малоэффективен и не дает всего спектра полезной информации. Важно постоянство и частота анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков;
• обобщение выводов на основе анализа;
• принятие мер на основе выводов;
• повторный анализ;
• при положительной динамике – закрепление результата, его удержание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

Всю эту последовательность действий необходимо систематически повторять.

Регулярный анализ среднего чека в динамике позволит ответить на следующие вопросы:

• Насколько эффективны ваши продажи, включая ассортиментную политику и маркетинг?
• Как влияет на ваши доходы сезонность?
• Как отражается на среднем чеке возможность купить товар в рассрочку?
• Соответствует ли рост вашего среднего чека уровню инфляции и темпам роста реальных доходов населения в регионе?

Анализировать один только средний чек не всегда информативно. Одной из метрик, дающей углублённое представление о ситуации в торговом объекте или в компании, является распределение среднего чека.

Как повысить средний чек – 6 способов

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен или управленец стремится к росту своих доходов, а значит, заинтересован в увеличении среднего чека.

Отдельно взятый бизнес не может повлиять на такие факторы, как курс валюты, экономическая ситуация в стране, сезонность продаж и так далее. Но увеличение среднего чека точно находится в руках компании. Для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели активной работы над задачей по увеличению среднего чека дают ощутимый результат.

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека — upsell и cross-sell.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Кросс-продажи (Cross-selling) – это метод перекрестных продаж. В момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары — чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительные начинки для пиццы или топинги для мороженого.

Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром также покупают», «Похожие товары», «Покупают вместе», рекомендации экспертов или других пользователей.

Есть много реально работающих способов увеличения среднего чека. Шесть самых эффективных из них:

1. Программа лояльности. Схема основана на системе вознаграждения лояльных клиентов и хорошо подходит для розничной торговли. По статистике, грамотно разработанная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

2. Товар-локомотив. Такой товар – «вишенка на торте» ваших продаж. Беспрецедентно низкая стоимость или даже бесплатная раздача такого товара может привлечь толпы покупателей в магазин. Дальше дело за консультантами, сопутствующими акциями и хорошей выкладкой товара. Придя за условно бесплатным товаром, покупатель в итоге приобретет более одной вещи, увеличив средний чек в несколько раз. Кстати, многие уезжают, так и не купив тот самый товар-локомотив.

3. Комбо или готовые наборы. По данным Business Insider, в среднем на комбо приходится примерно каждый четвертый визит клиентов в рестораны быстрого обслуживания. Крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, KFC, Starbucks, уже давно практикуют эту концепцию. Аналогично это работает и в других сферах: наборы по уходу за кожей, комплекты белья и одежды, наборы инструментов.

4. Эффективный мерчандайзинг. Существует множество методов мерчендайзинга, но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина возле холодильника с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а все, что необходимо для приготовления суши от бамбукового коврика до вассаби, будет сгруппировано на одном стенде.

5. Прикассовые зоны — секретное оружие. Здесь покупатель теряет бдительность после изнурительного шопинга и становится легкой добычей импульсных покупок. За счет реализации таких мелочей как жвачки, пластыри, энергетики, зубные нити и заколки вы можете существенно увеличить средний чек и объемы продаж магазина.

6. Обучение и мотивация сотрудников. Наибольшую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и компетентные сотрудники — консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны иметь возможность предложить заказчику более дорогой товар, сопутствующие товары, дополнительные услуги. Во многих компаниях сотрудники получают бонусы не за большие продажи основного продукта, а за тот самый up-selling или cross-selling.

______________________________________________________________________________________

Итак, средний чек был и остается одним из основных индикаторов эффективности бизнеса. Осознавайте это, следите за динамикой показателя и делайте реальные шаги для увеличения среднего чека!

Мне понравилась статья Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй