Время чтения: 4 минут (-ы)

В истории любого бизнеса наступает этап активного взаимодействия с партнерами и клиентами. От вашего умения вести деловые переговоры зависит все: условия контрактов, привлечение новых клиентов и партнеров, расширение географии поставок – то есть развитие бизнеса. Важно быть готовым к таким встречам и понимать, как правильно себя на них вести. Об этом мы расскажем подробнее.

Как подготовиться к переговорам

Для успешного проведения деловых переговоров нужна подготовка. Вот несколько пунктов, которые стоит выполнить до встречи:

  1. Сформулируйте свою цель, что именно вы хотите получить от переговоров. Побольше конкретики – минимум воды. Это поможет вам выработать линию поведения, которая приведет к нужному результату.
  2. Сформулируйте главную цель партнера – это поможет вам лучше его понять, а также предугадывать, как он может себя повести. Для этого вам нужно собрать о нем как можно больше информации.
  3. Поняв цели обеих сторон, распишите варианты исхода переговоров. Например, ваша цель – подписать контракт на поставку материалов с 20% скидкой. Напишите три варианта развития событий: негативный, приемлемый и планируемый. И для каждого продумайте линию поведения. Например, если поставщик не согласен с вашими условиями, что еще вы можете ему предложить, чтобы договориться? Перед началом встречи у вас должно быть понимание, как действовать при любом раскладе.
  4. Обозначьте для себя четкий круг вопросов, которые вы будете обсуждать, чтобы деловая встреча не превратилась в пустую болтовню. Держите их в голове или выпишите в блокнот или заметки на ноутбуке. Вы также можете на этапе согласования даты и времени с партнером обозначить для него эти вопросы, чтобы общего плана беседы придерживались оба ее участника.
  5. Будьте в хорошем настроении перед переговорами. Беседа пройдет куда продуктивнее, если на ней будет больше конструктивного и меньше эмоционального. Для этого нужно пребывать перед встречей в приятном расположении духа. Не назначайте две важные деловые встречи подряд. Дайте себе время передохнуть, порадуйте какой-нибудь мелочью. Чтобы ваше эмоциональное состояние негативно не повлияло на исход переговоров и отношение партнера к компании.

Правила ведения переговоров с партнерами и клиентами

В идеале переговоры с партнерами должны проходить в три этапа. Первый – выяснение интересов друг друга, второй – их совместное обсуждение, третий – подведение итогов. Приводим 10 советов, которые вам помогут на каждом этапе переговоров с клиентами и партнерами.

  1. На этапе выяснения интересов четко и конкретно опишите партнеру ваши планы и внимательно выслушайте его. Старайтесь говорить без лишней воды. Смолл-токи уместны в начале разговора, когда можно поинтересоваться, как человек добрался, предложить воды или кофе. Лирические отступления на этапе обсуждений могут восприняться, как попытка уйти от острых тем.
  2. Не показывайте партнеру, что вы нуждаетесь в этой сделке. Все понимают, что встреча проходит для того, чтобы достичь определенных договоренностей, в том числе финансовых. Но не стоит преувеличивать значение переговоров, поскольку это делает вас уязвимым, можно потерять контроль и принимать неверные решения. Этим легко воспользоваться. Поэтому не думайте о конечном результате, концентрируйтесь на обозначенных вопросах.
  3. Чтобы получился конструктивный диалог, в нем должно быть как можно меньше эмоций – как положительных, так и отрицательных. Можно быть под большим впечатлением от харизмы партнера, беседы с ним, но по факту окажется, что сделка, которую он предлагает невыгодна вашей фирме. И тогда к чему это все? В бизнесе во всем нужен трезвый подход. Если речь идет о негативных эмоциях, сделайте перерыв, позвольте себе успокоиться, выпейте воды. Вы сможете продолжить диалог, когда эмоции пойдут на спад.
  4. Не стесняйтесь задавать вопросы. Лучше всего для этого подойдут открытые вопросы, то есть те, на которые нельзя просто ответить «Да» или «Нет». Важно понять, что думает партнер, как рассуждает, в чем его миссия и цель. Обязательно уточняйте и переспрашивайте, если вам что-то непонятно. Это покажет собеседнику искреннее желание его понять и прийти к общему.
  5. Не будьте голословными, апеллируйте к фактам, цифрам, рыночным показателям и т.д. Особенно если речь идет про конкретные суммы, важно донести, почему вы назначаете именно такую цену. Приводите сравнения, чтобы донести свою позицию и мысль. Партнер или клиент должен понимать вас не хуже, чем вы его.
  6. Будьте на равных с клиентом, рассуждайте с его позиции. Для этого, как мы уже говорили, перед проведением переговоров важно понять его мотивацию и цель. Например, если речь идет о продаже клиенту товаров или услуг, важно подчеркнуть, какую именно выгоду он будет иметь с этого. А не то, насколько уникальный и классный у вас товар. Тоже самое касается подписания договоренностей, чтобы лучше донести свою позицию, нужно понять собеседника.
  7. Будьте однозначны. Никаких двойных смыслов и трактовок, особенно когда речь идет о финансовых взаимоотношениях, выплатах. Все это должно быть четко оговорено и зафиксировано двумя сторонами, чтобы ни у кого не осталось недопонимания.
  8. Быть готовым к отказу и отказаться. Каждая сторона имеет право сказать: «Нет». Если вам отказывают в сделке, это значит, что на каком-то уровне это оказалось невыгодно. По той же причине и вы вправе отказаться от партнерства. Самое важное – во время проведения переговоров не зацикливаться на этом.
  9. Не стремитесь побыстрее заключить сделку, даже если условия или предложения партнера вам кажутся весьма выгодными. Возьмите паузу подумать, обсудить с коллегами. Если партнер или клиент хочет все подписать в день переговоров, это говорит о том, что ему просто важно закрыть вопрос. И далеко не факт, что это окажется вам столь выгодно, как звучит изначально.
  10. В конце беседы стороны должны прийти к общему итогу. Это может быть предварительное решение о партнерстве или назначение новой встречи, если в этом есть потребность, а может оказаться и категорический отказ сторон от сотрудничества. Очень важно подвести итоги, чтобы встреча не казалось незавершенной. Подготовьте мини-отчет для партнера или клиента о прошедшей встрече и договоренностях (если они были достигнуты). Это поможет обеим сторонам четко зафиксировать исход встречи.

***

Переговоры – важный процесс в деловой коммуникации, требующий максимальной вовлеченности, подготовки и конкретики. Перед встречей очень важно определить свои цели и ожидания, а также понять, какие они у партнера. Продумать, как себя вести при разных вариантах развития событий. На встрече не показывайте, что вы нуждаетесь в этой сделке, будьте неуязвимыми. И помните, что базовые принципы коммуникации подходят и для деловых встреч. Поэтому будьте вежливы и честны, пунктуальны и внимательны. И удачных вам переговоров!

Читайте нас в Telegram и Яндекс.Дзен первыми узнавайте о новых статьях!