Время чтения: 4 минут (-ы)

Сколько стоит каждый привлеченный клиент и сколько вы на нем зарабатываете в течение месяца? Во сколько обойдется потеря постоянных пользователей и сколько вы уже безвозвратно потеряли за прошлый квартал? Юнит-экономика дает ответы на эти вопросы сквозь призму сухих цифр, которые без прикрас скажут вам, будет жить бизнес или нет.

Для многих полученные знания могут стать печальным откровением. Но только новый взгляд на бизнес позволит вам принимать более обоснованные решения и повысить прибыльность.

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика часто считается одним из фундаментальных строительных блоков бизнеса, но многие предприниматели даже не знают, что означает этот термин.

Начнем издалека. Несколько десятилетий подряд мы наблюдаем революцию стартапов. Тысячи звезд загораются на этом небосклоне, но лишь каждый десятый проект превращает в бизнес и только один на несколько сотен будет в последствии стоить миллионы долларов. Несомненно, идея, команда, продукт и своевременная поддержка со стороны инвесторов значат для бизнеса многое. Однако, стремясь создать следующий Facebook или Tesla, основатели часто забывают заложить прочные экономические и финансовые принципы ведения бизнеса. В какой-то момент это приводит к тому, что бизнес идет ко дну. Чаще всего в их бизнес-планах таких проектов отсутствует компонент, о котором мы сегодня поговорим. Итак, встречайте — юнит-экономика.

Юнит-экономика — это прямые затраты и доходы, связанные с бизнес-моделью на единицу продукции. Единица относится к любому измеримому элементу, который создает ценность для бизнеса. Если мы говорим о розничном магазине, его экономическая единица — это сумма дохода, которую он может получать каждый месяц от каждого отдельного покупателя.

Почему юнит-экономика важна для стартапов и не только?

Оптимизация продукта или услуги

Юнит-экономика помогает компании понять, является ли продукт, который он предлагает, завышенным или недооцененным, а также оценить, насколько эффективно выбраны каналы продвижения. Благодаря юнит-экономике бизнес может принять стратегические решения, получив ответ на такие вопросы, как:

  • Насколько эффективно потрачен каждый рубль из маркетингового бюджета?
  • Есть ли какие-либо расходы, которые можно уменьшить?
  • Можно ли как-то оптимизировать продукт?

Оценка устойчивости рынка

Поскольку при построении юнит-экономики особое внимание уделяется деталям, с ее помощью можно качественно оценить будущий потенциал продукта или услуги на конкретном рынке. Часто стартапы начинают считать свою юнит-экономику еще на стадии разработки продукта, и такой подход приводит их к наилучшим результатам. Но это не значит, что зрелым компаниям поздно выстраивать свой бизнес с позиции юнит-экономики. Чем раньше вы начнете внедрять такой подход, тем эффективнее будет ваш бизнес.

Прогнозирование прибыли

Сосредоточение внимания на прибыльности на единицу продукции позволяет получить более реалистичную картину графика времени, необходимого для достижения указанной прибыльности. Юнит-экономика измеряет доходность каждой единицы продукта или каждого клиента, тем самым повышая точность прогнозной прибыльности.

13 показателей юнит-экономики, о которых должен знать каждый бизнесмен

Существует много способов измерить успех бизнеса и спрогнозировать его финансовую устойчивость. Каждый из них имеет свой собственный набор ключевых показателей эффективности, которые необходимо отслеживать. Прежде чем начинать рассчитывать юнит-экономику для вашего бизнеса, вам нужно вникнуть в суть показателей, которые входят в расчет.

Для базовой юнит-экономики нужно всего два показателя: LTV (Life time value) и CAC (Customer Aquizition Costs). Забегая вперед, скажем, что есть более детальные формулы, знать о которых полезно, даже если вы не будете применять их на практике.

  1. Life time value (LTV) или ценность жизненного цикла клиента. Это средняя сумма денег, которую вы зарабатываете на одного клиента с момента первой покупки до момента отказа от следующих сделок с вашей компанией. В SaaS это сумма денег, которую вы зарабатываете с момента регистрации до момента отмены подписки на сервис и полного ухода клиента. Точный расчет LTV может многое рассказать о вашем бизнесе.
  1. Customer Aquizition Costs (CAC) или стоимость привлечения клиента. Общая сумма денег, которую вы тратите на продажи и маркетинг, чтобы привлечь одного клиента. Если вы тратите слишком мало, вы не получите новых клиентов. Если вы тратите слишком много, вы не получаете прибыль. Правильная сумма расходов напрямую связана с вашим LTV, поэтому расчет и понимание вашего CAC чрезвычайно важны.

  1. Churn Rate или коэффициент оттока. Коэффициент оттока — это процент ваших клиентов, которые отменили подписку в течение определенного периода или отказались пользоваться услугами вашей компании после первой покупки.
  1. Retention (R) или уровень удержания клиентов. Уровень удержания — это противоположность оттока. Это процент клиентов, которые остаются подписанными в течение определенного периода или совершают повторные покупки.
  1. Average client lifetime (ACL) или среднее время жизни клиента. Это среднее количество времени, в течение которого клиент остается подписанным, прежде чем уйти. Это ключевой компонент при расчете их LTV, о котором мы писали выше.
  1. Number of clients (C) или количество клиентов. Это общее количество клиентов, подписавшихся на вашу услугу за рассматриваемый период.
  1. Number of transactions (T) или количество транзакций. Не каждому клиенту выставляется счет с одинаковой периодичностью. Этот показатель охватывает фактическое количество транзакций, совершенных за период, и может не совпадать с количеством клиентов.

  1. Total Revenue (TR) или общий доход. Это общая сумма денег, которую вы получили от своих клиентов в течение периода.
  1. Gross Profit (GP) или валовая прибыль. Это ваш общий доход за вычетом себестоимости продаж.
  1. Average order value (AOV) или средняя стоимость заказа. Это просто общий доход, подученный от клиентов или пользователей, разделенный на количество заказов или покупок. В рознице эта метрика называется средний чек.
  1. Average Gross Margin (AGM) или средняя валовая прибыль. Это ваша валовая прибыль, деленная на общий доход.
  1. Gross Margin Lifetime (GML) или валовая прибыль, полученная за весь жизненный цикл клиента. Эта метрика похожа на базовый показатель LTV, за исключением того, что учитывается только маржа, а не общий доход.
  1. Discount Rate (D) или ставка дисконтирования. Ваша ставка дисконтирования — это норма возврата инвестиций.

Точное понимание того, во что вам обойдется привлечение клиента, и сколько именно денег вы можете ожидать от этого клиента, жизненно важно для правильного составления бюджета. Если вы не максимизируете соотношение LTV/CAC и преимущества, которые оно приносит, то вы не максимизируете свой рост, прибыльность и устойчивость. Это один из самых важных показателей, над улучшением которого может работать ваш бизнес.

Читайте нас в Telegram и Яндекс.Дзен первыми узнавайте о новых статьях!