МТБанк провел первые «Переговорные поединки». Рассказываем, как это было

Если вы верите в силу переговоров, то этот материал для вас. В рамках проекта «Бизнес в стиле Flex» МТБанк запустил новый формат нетворкинга — «Переговорные поединки». Можно (и нужно) прочитать много книг о том, как правильно вести переговоры, но только практика позволяет достичь мастерства.

Перед тем как показать, над чем бились команды «Переговорных поединков», напомним о некоторых приемах и инструментах, которые помогут сделать коммуникативный процесс максимально эффективным.

Приемы и инструменты успешных переговоров

Подготовка

Многие переговоры терпели крах из-за самоуверенности участников и нежелания подготовиться. Эффективные переговоры начинаются задолго до встречи. Важно провести исследование, чтобы понять интересы и потребности другой стороны, а также определить свои собственные цели и границы уступок.

Активное слушание

Слушать не менее важно, чем говорить. Только так вы поймете аргументы другой стороны и найдете точки согласия. Активное слушание также включает в себя умение задавать правильные вопросы, чтобы уточнить или расширить полученную информацию.

Стратегическое мышление

Хорошие переговорщики всегда на шаг впереди оппонента. Подготовившись к переговорам заранее, они предвидят возможные ходы и ответы другой стороны. Это помогает выработать тактику поведения, которая позволит контролировать ход переговоров.

Попробуйте перед встречей сыграть с напарником в игру «Что, если…?». Участники моделируют различные сценарии, задаваясь вопросом из названия игры. Это позволяет оценить возможные ответы и реакцию другой стороны на каждый из своих ходов.

Гибкость

Переговоры — это процесс. Умение адаптироваться к обстоятельствам и быть готовым к изменениям в переговорном процессе — ключ к достижению желаемого результата. Гибкость также означает возможность отходить от первоначальных планов для поиска более выгодного предложения.

Win-win

Основная цель переговоров — найти вариант, удовлетворяющий всех участников. Работа над поиском решения, при котором обе стороны чувствуют, что они выиграли, может значительно повысить шансы на успешное долгосрочное сотрудничество.

Управление эмоциями

Внутри может полыхать, но снаружи — никогда. Эмоциональный контроль помогает сохранять объективность и сосредоточенность на целях переговоров.

Как погасить пожар из возмущения, ярости или паники? Если получится, то лучше продышаться:

• Вдохните через нос, считая до четырех.
• Задержите дыхание до счета семь.
• Медленно выдохните через рот на счет восемь.

Если незаметно дышать не получается, отстраняйтесь от эмоций. Представьте, что вы наблюдаете за ними со стороны, как будто это нечто, что происходит вне вас. Дайте эмоции название («раздражение», «страх», «волнение») и примите ее, не пытаясь побороть. Скажите себе: «Это просто раздражение, оно приходит и уходит. Сейчас оно здесь, но оно не управляет мной».

Если хотите потренироваться или найти больше информации, то эта техника называется «Наблюдатель».

Как проходили переговоры на «Поединках» Соревновались команды МТБанка — PNEVMOTEH и «Кронекс Инвестмент». Переговоры велись в рамках предложенных кейсов. Члены команд были в роли участников, а судьи выносили решения.

По просьбе редакции МТБлога судьи разобрали некоторые сценарии. Делимся ими с вами.

«Дальше я сам»

Кратко: история о том, как один из товарищей начал производство, но не умел продавать, а второй был хорош в сбыте и масштабировании. Но когда дело пошло на лад, первый товарищ стал уклоняться и пытаться отойти от совместных планов…

Вот подробный сценарий, почитайте. Как бы вы повели себя на месте фермера и его друзей?

Александр Садченко, МТБанк: «Платить 500 тысяч компенсации? Удар по всему бизнесу»

— Кейс с фермером — один из самых сложных и интересных в «Поединках».

Роль друга фермера ближе мне по натуре, так как он отличается предпринимательской жилкой, умением и желанием искать выходы из сложных ситуаций.

С учетом того, как друзья подошли к запуску нового продукта на рынок и предусмотрительно (понимая все возможные риски по итогам переговоров с фермером) подали заявку на регистрацию товарного знака, а также их опыта и знаний есть четкое понимание, что в вопросах бизнеса и, в частности, продажах они разбираются очень хорошо.

Этот факт и нужно закладывать в основу стратегии переговоров с фермером. Следует во всех красках дать понять, что в условиях жесткой конкуренции на рынке очень легко прогореть, особенно человеку без опыта в продвижении и продажах. Тут же желательно привести как можно больше таких примеров, чтобы показать, что это не просто слова.

Характеристика фермера дает понять, что это человек достаточно простой, которому больше по душе сам процесс производства, и предпринимательской жилки у него нет (как и у его соучредителя — матери), так как дела с продажами, мягко говоря, идут не очень.

С учетом особенностей личности каждой из сторон высока вероятность, что друг без особого труда сможет подобрать нужные слова, доводы и аргументы, чтобы доходчиво объяснить фермеру все минусы необдуманного и поспешного решения.

Так как дела у фермера идут не лучшим образом, предлагать выплату компенсации в 500 тысяч рублей сразу означало бы поставить под удар его дело в целом.

Компромиссным решением видится заключение соглашения, по которому друзья помогут фермеру завершить процесс запуска нового продукта и, возможно, выйти на определенные показатели, но не в качестве равноправных партнеров, а за компенсацию, которая будет выплачиваться либо ежемесячно в виде процента с продаж, либо разово, по достижении определенных показателей.

В итоге важно понимать, что это всего лишь кейс для переговорного поединка и что мы ограничены в фактах: нет четкого понимания характеров обоих оппонентов, их увлечений, способностей, реального опыта и так далее. Нет и понимания реального положения дел фермера: какой у него объем производства, баланс предприятия, штат сотрудников, есть ли необходимые площади для расширения бизнеса, сколько имеется оборудования и каков его износ. В конце концов, нет понимания того, какова роль матери фермера, несмотря на ее равную долю и категоричную позицию по вопросу. Возможно, она единолично принимает управленческие решения, поэтому переговоры нужно вести с ней, а не с фермером. Все это очень важные данные, которые необходимо анализировать для выработки переговорной стратегии и усиления своей позиции.

Социальная сеть

Кратко: друзья-соучредители запустили сайт, который стал популярным, а потом разошлись на развилке монетизации и поиска инвестора. И один из них принял самостоятельное решение.

Дмитрий Воробей, «Кронекс Инвестмент»: «Найдите общую цель, тогда разногласия отойдут на второй план»

— Смешение бизнеса и дружбы всегда приводит к трудно разрешимым вопросам. Этот кейс не исключение. Важно понимать, что жесткие ультиматумы друг другу не сработают ни в коем случае. С учетом давней дружбы основных акционеров компании следует идти по пути переговоров и поиска единой цели двух участников.

Единая цель, на мой взгляд, очевидна: оба акционера стремятся развить бизнес через поиск дополнительных инвестиций. Проблема в том, что делают они это, не принимая во внимание пожелания друг друга. Технический директор не хочет получать инвестиции от рекламы — возможно, потому что хочет сохранить аутентичный облик продукта, автором которого он является. В свою очередь, у технического директора появилась альтернатива рекламе — выделение части (6%) своей доли опытному бизнесмену за поиск инвестора.

Со стороны технического директора переговоры следует начать с определения и проговаривания единой цели. Участники должны дать друг другу понять, что действуют во благо компании, делая акцент на давней дружбе и взаимном желании помочь бизнесу.

Далее технический директор должен пояснить, по какой причине он не хочет размещать на сайте рекламу, и убедить финансового директора, что выделение новому участнику малой доли в размере 6% никак не повлияет на дальнейшее управление, так как все решения будут приниматься путем голосования. Самые большие доли все равно остаются у основных акционеров.

Если финансовый директор категорически против выделения доли новому участнику, то можно проработать вариант заключения соглашения с опытным бизнесменом. Его задачей будет поиск инвестора за вознаграждение, а уже при условии успешных инвестиций будет обсуждаться вопрос о выделении доли.

Этого должно быть достаточно, чтобы на первом этапе у участников получилось определить дальнейшее направление переговоров.

Елена Хотько, PNEVMOTEH: «Если ты договорился за моей спиной, то и тебя могут так же обойти в будущем»

— Оба друга изначально обсуждали все идеи равноправно (наличие большей доли у одного из участников переговоров учитывать стоит, но это не критично). Оба согласны, что нужны инвестиции. И хотя техническому директору идея с рекламой была не по душе, он не предложил альтернативы — по факту получается, что поддержал.

С этого я бы и начала переговоры со стороны финансового директора. Второе, что стоит обсудить, — это важность сохранения хороших отношений и недопустимость нарастания конфликта. Ну и заодно следует договориться, чтобы в будущем стратегические решения принимались совместно.

Как усилить позицию финансового директора? Нужно объяснить, что инвесторы бывают разные, в том числе проблемные. Показать партнеру минусы продажи доли: если вести бизнес так, то в будущем кто-нибудь извне тоже может прийти со своими идеями и в дальнейшем принимать решения в обход остальных. В общем, условия вхождения нового инвестора можно и нужно обсуждать.

С другой стороны, аргументами и примерами можно усилить вариант решения с рекламой. Возможно, технический директор не до конца изучил этот опыт и недооценил потенциал решения.

Хотите принять участие в следующих «Переговорных поединках»? Следите за анонсами наших событий на странице «Бизнеса в стиле Flex».

Мне понравилась статья Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй