«Талант переговорщика — мышца, ее нужно прокачивать». Интервью с Милой Моровой, основательницей школы переговоров MMA

Умение вести переговоры помогает добиться успеха как в бизнесе, так и в личных отношениях. Все или почти все о том, как достигать взаимовыгодных соглашений, разрешать конфликты и строить доверительные отношения, знает Мила Морова. Она международный судья управленческих поединков, основатель школы переговоров MMA и лучший судья чемпионата России — 2021 по управленческой борьбе. А еще — победитель турниров по переговорам в Беларуси, консультант по переговорам, профайлер с более чем шестилетним управленческим опытом в бизнесе.

Мила Морова выступает модератором переговорных поединков МТБанка, во время которых представители бизнеса прокачивают навыки убеждения, учатся приходить к решениям win-win и получают самые эффективные стратегии для достижения желаемый целей и развития бизнеса. В интервью МТБлогу эксперт рассказала, почему умение вести переговоры важно и как его развивать.

— Чем переговоры отличаются от обычной беседы и разговора?

— Переговоры — это разновидность коммуникации, отличия есть в ее целях, структуре и стратегическом характере. Но если говорить проще, то переговоры — это не более чем общение, которое приносит свои плоды. Все, что вы хотите получить от жизни, вы получаете от взаимодействия с другими людьми, а это происходит повсеместно.

— Почему именно переговоры стали объектом изучения и обучения? Ведь люди обычно везде преследуют какие-то цели.

— Фактически переговоры выполняют две важные функции: сбор информации и влияние на поведение. А еще переговорный процесс включает почти все виды взаимодействия, где каждая из сторон хочет чего-то от другой. Ваша карьера, финансы, личная жизнь, воспитание и судьба ваших детей — все это в какой-то момент всецело зависит от ваших способностей вести переговоры. А сейчас как никогда важно учиться искать точки соприкосновения именно за счет коммуникации, поэтому упор делают именно на soft skills.

— В каком возрасте люди начинают учиться переговорам? И можно ли стать сильным переговорщиком без обучения, только за счет своего характера, навыков, темперамента?

— По сути, учиться переговорам люди начинают с детства, когда пытаются договариваться с родителями. Осознанное же развитие навыков переговоров часто начинается позже, когда человек приступает к освоению той или иной профессии, строит карьеру.

Существует множество историй о прирожденных переговорщиках, которые достигли успеха благодаря своему умению интуитивно чувствовать ситуацию, будучи самоучками. Тем не менее даже такие люди по мере развития карьеры нередко обнаруживают, что дополнительное обучение и изучение лучших практик может значительно усилить их возможности. Я сама могу послужить таким примером. Изначально я набивала шишки и получала опыт эмпирическим путем, а дальше уже открыла для себя целую дисциплину — переговоры. Теория + много практики = залог эффективной коммуникации. По моему мнению, это оптимальный вариант.

— А если взять другую крайность — людей, не способных к переговорам? Существуют ли они вообще и чем отличаются?

— Неспособных людей я не встречала, но тех, кто находит переговоры особенно трудными, — да. Это связано с низкими коммуникативными навыками, конфликтобоязнью, проблемами с самооценкой или тревожностью. Такие люди могут сталкиваться с проблемами в общении, выражении собственных интересов, установлении контакта с собеседником или управлении стрессом во время важных дискуссий.

— И что же им делать?

— Идти на обучение, бизнес-симуляции. Участие в тренингах и курсах по переговорным навыкам и коммуникации может существенно улучшить умения. На тренировках создается безопасное пространство, которое позволяет быть в разных ролях. За счет обратной связи и насмотренности, как ведут коммуникацию другие, происходит сильный рост.

Очень помогает в развитии навыков работа с наставником. Он дает обратную связь, поддерживает на пути улучшения переговорных способностей. Его всегда легче преодолевать с кем-то, чем одному.

Главное — помнить, что многие навыки, включая переговорные, формируются и развиваются с опытом и временем. Умение вести переговоры — это своего рода мышца, которую можно и нужно прокачивать. Поэтому важно не опускать руки и систематически работать над этим. 

♦♦♦

— Есть ли у переговорных талантов национальные особенности? Белорусы — хорошие переговорщики или скорее нет?

 

— Национальные культурные особенности оказывают значительное влияние на стиль ведения переговоров. К особенностям белорусов я отнесу открытость и гостеприимство. Это позволяет создавать особый шарм, который содействует созданию доверительной и позитивной обстановки на переговорах, формирует имидж надежных и готовых к долгосрочному партнерству людей.

 

К особенностям белорусов я бы также отнесла осторожность. Она делает переговорный стиль более продуманным. Белорусы склонны к анализу всех исходов событий, они терпеливы.

 

Слабая сторона белорусских переговорщиков в том, что ввиду осторожности они неохотно берут на себя ответственность. Из-за этого может тормозиться развитие многих процессов. Кроме того, белорусам в меньшей степени присуща способность быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и принятию смелых решений.

♦♦♦

— Расскажите об основных этапах переговоров: с чего они начинаются и когда заканчиваются.

— Первый этап — подготовка. Он подразумевает сбор данных о человеке, с которым предстоит коммуницировать, обозначение целей, которых хотелось бы достичь, формирование своей позиции и так далее.

Второй этап — начало переговоров. В этой фазе задаются тон и повестка, согласовывается тайминг, происходит идентификация всех участников коммуникации.

Третий этап — это сам процесс переговоров. Стороны проясняют позиции и интересы.

На завершающем, четвертом этапе происходит сверка позиций, насколько участники переговоров друг друга поняли, фиксация договоренностей.

Надо подготовить себя морально, прописать все варианты развития событий. Если это важные переговоры, попробуйте отрепетировать их с доверенными лицами. Не исключено, что это поможет подсветить какие-то слепые зоны.

♦♦♦

— Порекомендуйте несколько книг по обучению переговорам.

 

— Владимир Тарасов и его «Искусство управленческой борьбы», «Психология влияния» Роберта Чалдини и «Никаких компромиссов» Криса Восса.

♦♦♦

— Как подготовиться к переговорам, когда мало времени?

— Главное — определить для себя, чего вы хотите, настроиться эмоционально. А еще задавайте вопросы. Это поможет вам прояснить непонятные моменты.

— Существует ли какой-то самый важный фактор в переговорах? Или самый главный секрет? Например, инсайды.

— Нет, самый важный инсайд — это только вы и ваше желание договариваться.

— Порекомендуйте техники, которыми может воспользоваться переговорщик, когда все идет не по плану. Что делать, если «соперник» оказывается сильнее?

— Основная ошибка людей, теряющих контроль над процессом переговоров, состоит в том, что они начинают или сильно обороняться, или сильно нападать. Всегда следует помнить, что лучше контролирует ситуацию тот, кто слушает, а не тот, кто говорит. Поэтому вы должны научиться «сдерживать язык». Хороший переговорщик силен в «безразличии», в готовности без эмоций выслушать все что угодно. Если это сложно сделать, то представьте, что вы говорите через переводчика. Это замедлит темп и позволит задавать выверенные вопросы на основании того, что говорит другая сторона.

Если вы не знаете, что ответить, или чувствуете растерянность, не подавайте виду. Вместо «Я не знаю, что ответить», скажите, например, «Ваша подготовка к переговорам впечатляет, давайте я проанализирую все изложенное и вернусь к вам со своим видением позже». Когда вы проговариваете такие вещи, то внутреннее напряжение спадает.

Чтобы казаться более уверенным, слегка откиньтесь назад, расправив грудную клетку. К тому же так вам будет легче дышать.

Топ-5 ошибок начинающих переговорщиков

1. Недостаточная подготовка и излишняя самоуверенность. Это может привести к недопониманию сложности ситуации. Всегда глубоко изучайте контекст и не переоценивайте свои силы и влияние. 
2. Игнорирование мнения собеседника и привычка перебивать. В переговорах критически важно слушать, не перебивая, чтобы найти путь к взаимопониманию. Навык «активного слушания» — один из самых важных.
3. Использование клише и навязывание своего мнения. Избегайте фраз типа «Вы должны…» или «Это очевидно», «Я вас услышал». Это может вызвать отторжение у второй стороны. Предпочтительнее использовать выражения, которые подчеркивают внимание к мнению собеседника, например «Это интересная мысль».
4. Форсирование решений. Не стоит пытаться решить все вопросы сразу. Лучше дать каждому участнику время для обдумывания предложений, чтобы выработать продуманные решения.
5. Отсутствие фиксации договоренностей. Всегда записывайте ключевые моменты и договоренности, чтобы избежать путаницы и недоразумений в будущем. Письменное подтверждение защищает интересы обеих сторон.

♦♦♦

— Как же все-таки не уйти в эмоции во время сложных переговоров?

— Ответ один: тренироваться. Нет волшебного приема, который сможет выключить тумблер «Эмоции». Это вырабатываемый навык. Но если совладать с собой все-таки не вышло, советую сменить фокус. Выпейте воды. Не стесняйтесь при необходимости брать паузу.

— Что делать, когда выходишь из переговорки с ощущением провала? И наоборот, как правильно закончить встречу, когда ты откровенный победитель переговоров?

— Любые переговоры — это процесс. Поэтому даже если вам отказали, то стоит обрадоваться, ведь стратегически это новая ветка для коммуникации. Даже если вы плохо подготовились или столкнулись с какими-то неожиданности и не справились с ними, унывать не стоит. Воспринимайте неудачи как точки роста.

Если же вы «откровенный победитель», то отнеситесь ко второй стороне с уважением. Не загоняйте оппонента в угол, чтобы человек был готов к возможным переговорам с вами в дальнейшем. Тот, кто начинает упиваться своей победой, рискует в какой-то момент «ослепнуть» и пропустить важные вещи.

— Что же тогда такое победа в переговорах? И возможно ли наличие двух победителей или обоюдный провал?

— Успешность ваших переговоров определяет другая сторона, а не вы. Поэтому основным показателем успеха или провала является достижение взаимовыгодных и взаимоприемлемых решений.

♦♦♦

— Правда ли, что мужчине проще договориться с мужчиной, а женщине — с женщиной?

 

— Самые важные аспекты, влияющие на успех переговоров, связаны в первую очередь не с гендером участников, а с их личностными качествами, профессиональной компетенцией и опытом. Способности адекватно реагировать на ситуацию, аргументированно выражать свою позицию, эффективно слушать собеседника и налаживать контакт имеют ключевое значение в структуре успешных переговоров. Это критически важные навыки, которые не зависят от гендерной принадлежности переговорщиков.

♦♦♦

— Как изменился процесс переговоров за последние годы? Возможно, какие-то книги по искусству переговоров устарели и описанные в них методы уже стали примитивными и не работают? Приведите примеры.

— Сам по себе процесс не меняется. Все всегда хотят одного и того же. Поэтому не могу сказать, что какие-то методики устарели. Есть база, и для каждого поколения и времени люди переписывают ее своими словами, которые понятны этому поколению. Поэтому в пример могу привести только такие неустаревающие книги: «Государь» Никколо Макиавелли и «Искусство войны» Сунь Цзы.

— Разве процесс переговоров не изменился после эпидемии, когда все ушли в онлайн и мессенджеры?

— Наоборот, коронавирусное время доказало важность личной коммуникации. Опыт показал, что в онлайне тяжелее считывать невербалику и вести качественную коммуникацию.

— А что вы думаете насчет искусственного интеллекта? К чему готовиться?

— Да, на данный момент искусственный интеллект активно внедряется школами переговоров. Он анализирует транскрибации переговоров, выделяет сильные и слабые стороны. Кроме того, аватары помогают тренировать коммуникативные навыки. Все это хорошо, но у меня сдержанная позиция. Считаю, что любые технологии стоит использовать в меру и разумно.

Мне понравилась статья Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй