Как выйти на маркетплейс и начать продавать на миллионную аудиторию

Согласно отчету bePaid за 2020-ый год, 8,15% покупок по карточкам белорусов пришлось на доставку любых товаров с маркетплейсов. В России почти половина продаж за тот же год пришлась на маркетплейсы, а продажи в интернете выросли в 5 раз. Эксперты из Data Insight говорят, что ковид стал не причиной, а логичным продолжением роста числа покупок в интернете. Если вы продаете физический товар, то маркетплейсы – отличный способ повышения продаж. И сегодня мы расскажем, зачем идти к крупным игрокам, как продавать на маркетплейсах и что это даст.

Что такое маркетплейс?

Работает маркетплейс как рынок или торговый центр. Продавец арендует место и выставляет свой товар. Есть несколько похожих понятий: агрегатор и торговая площадка. Однако только на маркетплейсе есть функционал для выбора, оформления заказа и оплаты. В остальных случаях сделка совершается на другом ресурсе.

У маркетплейса есть сразу несколько преимуществ для продавца:

• Готовый функционал интернет-магазина: автоматизированы заказы, оплата, возможность заказа доставки. Соответственно, продавцу не нужно делать свой сайт и вкладываться в продвижение.
• Внутренняя аналитика: например, у Wildberries есть параметр дефицита: вы можете увидеть, каких товаров мало или нет на сайте, но спрос на них есть. Соответственно, на этом можно хорошо заработать, вовремя делая выгодное предложение. Аналитика помогает прогнозировать спрос, увеличивать продажи и увеличивать нужный ассортимент.
• Доступ к широкой и “теплой” аудитории: из-за большого количества представленных продавцов увеличивается и потенциальный охват.
• Продвижение за счет маркетплейса. Агрегатор занимается вместо продавца маркетингом: seo, сопутствующие продажи, акции на определенные категории товаров, сезонные акции, распродажи, контекстная и таргетированная реклама и проч.
• Платное продвижение – продавец может дополнительно рекламироваться, выделяя свое предложение среди конкурентов, добавляя баннеры.
• Конкуренция – двигатель прогресса. Для размещения на маркетплейсе необходима подробная и актуальная информация о товаре, бренде, поставщике. Здесь же размещаются фото, отзывы, что заставляет продавцов улучшать собственные продукты.
• Работа с возвратом – в зависимости от условий договора, маркетплейс может самостоятельно производить возврат товара и обрабатывать жалобы пользователей.
• Масштабирование бизнеса – продавайте везде. С помощью маркетплейсов можно выйти из продаж по региону до международного или всемирного уровня.

Для покупателя маркетплейс тоже сочетает много удобств:

• Здесь собраны разные бренды и товары, не нужно искать отдельные сайты и привыкать к новому интерфейсу.
• Отзывы, оценки и фото от реальных людей – то, чему мы все доверяем при выборе товара.
• Отлаженный механизм рекламации и возврата товара.
• Удобный интерфейс и автоматизация всех процессов: сравнение товаров, вход, оплата, доставка.
• Поисковые агрегаторы, которые подстраиваются под ваш выбор и предлагают именно то, что нравится вам.

Как работает маркетплейс?

В целом, агрегатор предоставляет места продавцам за комиссию от продаж, а они размещают свои товары. Сюда приходят пользователи и оформляют покупку. Разница только в количестве функционала для продавца.

Схемы взаимодействия:

• Доставка на продавце. Если продавец сам доставляет товар, то маркетплейс только присылает оповещение о сделке. Продавец в таком случае должен иметь место для хранения товара, упаковать и совершить транспортировку – самостоятельно или с помощью логистической компании.
• Доставляет маркетплейс. В этом варианте продавцу нужно только упаковать товар и доставить в маркетплейс.

• Фулфилмент – это значит, что всем занимается маркетплейс: и хранением, и упаковкой, и транспортировкой.

Как выбрать подходящую схему взаимодействия?

Если у вас небольшой объем товара, то нет смысла платить за хранение и упаковку маркетплейсу. Если же сделок много, то проще делегировать этот объем работ агрегатору.

Обратите внимание на функционал с возвратом товара и работой с рекламациями. Будете ли вы сами этим заниматься или проще воспользоваться ресурсом агрегатора? Тут все зависит от вида товара, частоты использования и брака.

Как продавать на маркетплейсах?

Шаг 1. Для начала ваш бизнес должен быть официально зарегистрирован. Маркетплейсы работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами.

Шаг 2. Далее нужно зарегистрировать магазин на площадке. Подайте заявку на регистрацию – анкета у каждого маркетплейса своя, но информация схожая: регистрационные данные компании, виды товаров, которые вы хотите продавать, копия паспорта. Возможно, понадобится письмо о том, что продукцию не нужно сертифицировать.

Шаг 3. Заключите договор с площадкой. Для этого нужно присоединиться к оферте, то есть согласиться с предложенными условиями, одинаковыми для всех.

Далее маркетплейс проверяет вашу компанию, достоверность данных. Это может занять до нескольких дней. Уже в это время вы можете заняться подготовкой контента для заполнения карточек с товарами.

Шаг 4. Заполните карточки товаров: фото, информация о товаре, технические параметры, размеры и т.д. Опубликуйте и ждите заказов!

Шаг 5. Дальше вы сами управляете ассортиментом и ценами, отслеживаете продажи и получаете обратную связь от клиентов, ведете документооборот через ресурсы портала.

Запуск продаж на маркетплейсах может занять от нескольких дней до… Все зависит от вас.

Дальше разберем крупнейшие маркетплейсы в Беларуси и различия между ними.

Как продавать на Wildberries в Беларуси?

Это самая крупная площадка на рынке России и Беларуси. Работает с 2004 года и уже привычна для нашего региона. В день маркетплейс обрабатывает около 780 000 заказов и является крупнейшим продавцом в русскоязычном интернете.

Портал заявляет, что работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. Для регистрации нужно указать ИНН, прикрепить копию паспорта и принять договор оферты.

На Wildberries продается все, что не запрещено законом для продажи в интернете. Для справки: в сети запрещена продажа алкоголя, табачных изделий и оружия. Основные товары на Вайлдберриз – одежда, обувь, электроника, бытовая техника и косметика.

Комиссия. Маркетплейс взимает комиссию от 5% до 15%. Размер зависит от категории товара и схемы взаимодействия: продаете с собственного склада или склада Wildberries. У компании 1600 пунктов выдачи в России, Беларуси, Казахстане, Армении, Киргизии и Польше.

Как продавать на Яндекс.Маркете?

На данный момент здесь зарегистрировано около 10 000 продавцов. Категории товаров, как и у предыдущего маркетплейса – все, что разрешено законом.

Продавать здесь могут ИП и юрлица, для самозанятых функционала нет.

Комиссия: от 2% до 9% от цены. Размер зависит от категории товара. Кроме комиссии, продавцу нужно оплатить услуги по работе с заказами. Стоимость услуг зависит от модели хранения и доставки. У Яндекс.Маркета таких четыре:

• Маркетплейс собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Продавцу нужно только доставить товар Яндекс.Маркету.
• FBY+. Покупатель оформляет заказ, а продавец привозит товар под оформленные заказы. Маркетплейс собирают и упаковывают заказ, служба доставки доставляет покупателю.
• FBS. Продавец обрабатывает, упаковывает заказ, привозит в пункт приема или сортировочный центр Яндекс.Маркета. Клиенту заказ доставляют курьеры Яндекс Go.
• DBS. Продавец хранит, упаковывает и доставляет товар покупателю.

Основные маркетплейсы в Беларуси

В Беларуси продавать товары можно не только через Wildberries и Яндекс.Маркет. Для продавцов одежды и обуви полезным порталом будет Lamoda.

Оформление на ресурсе занимает в среднем 7 дней. Загрузка данных о товарах через API или внутренний интерфейс. Компания предоставляет отчетность по ключевым показателям, персонального менеджера и только полностью оформленные и подтвержденные заказы. Размер комиссии Lamoda держит в тайне, зато сервис понятен, удобен и привычен для пользователей.

Один из самых известных маркетплейсов и порталов Беларуси — Onliner. Комиссионный сбор за выполненные заказы здесь 0,3% до 10%. Для большинства категорий диапазон комиссии будет от 3% до 6%. Лучше всего здесь продается техника и товары для дома.

В прошлом году в Беларусь пришел Ozon. Сейчас маркетплейс быстро завоевывает доверие пользователей. Цены здесь относительно низкие, ассортимент широкий, а доставка быстрая. Но продавцы пока что только из России.

Всем знакомый AliExpress уже доступен для продавцов в России, но еще не доступен в Беларуси. Поэтому покупать мы можем, а продавать пока что нет.

Заключение

Маркетплейсы – это отличный способ масштабировать продажи, быстро вывести продукт на большую аудиторию, проверить спрос и получить аналитику. Если вы занимаетесь розничной продажей, то практически наверняка маркетплейс станет хорошим каналом для привлечения аудитории и увеличения продаж.

Не подойдет маркетплейс совсем небольшому бизнесу, продуктам с небольшим тиражом, скоропортящимся товарам и тем, кому не выгодно платить за поддержание самого маркетплейса. Во всем должна быть целесообразность. Оценивайте свои возможности и достигайте новых высот.

Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй