Время чтения: 5 минут (-ы)

Задача каждого производителя – продать побольше да побыстрее. Для множества продуктов – от бытовой химии до тушенки – наилучшим вариантом будет размещение в сетях супермаркетов. Сегодня рассказываем, как производителю занять заветное место на полке торговой сети.

Розничный товарооборот в 2020 году составил 53,1 млрд рублей. Прирост к 2019-ому году составил 1,8%. И целых 30% розничного товарооборота приходится только на Минск. По оценкам экспертов, в сетевых супермаркетах реализуется около 30% от всех розничных товаров. А это значит, что для производителя супермаркет может стать одним из основных каналов сбыта.

Вопрос №1: куда податься?

Определите, где совершает покупки ваша целевая аудитория. Понятно, что для хлебозавода актуальны продовольственные торговые сети, а вот тем, кто производит цветочные горшки, можно разместиться как в строительном гипермаркете, так и в сегменте FMCG (товары повседневного спроса).

  • Подумайте, где выгоднее представлять свои товары? Учтите логистику, проходимость, целесообразность.
  • Посмотрите, какие конкуренты представлены в каждой из сетей. Если выбор в вашей категории уже большой, то это может негативно сказаться на продажах.
Крупная американская сеть Wallmart проводила исследование на зеленом горошке. В первые 2 недели на 2 стандартных европолках стояло 3 вида зеленого горошка. В последующие 2 недели – 12 видов. Статистика показала, что продажи были на 70% выше, когда у покупателя был выбор только из 3 видов. Большой ассортимент – не всегда хорошо. Клиенту сложно сделать выбор, и в этом случае он не покупает ничего.
  • Изучите сети супермаркетов: расположение, для какой аудитории они работают. Нередко на сайтах сетей прописана процедура отбора поставщиков. Иногда написано, какие показатели поощряются и что сократит путь до продающей полки.

Вопрос №2: как попасть на полки супермаркетов?

Единого правила, как продать товар в сетевые магазины, не существует. В каждой нише есть свои нюансы и требования. Однако есть несколько способов.

Первое. Нужно наладить контакт с торговыми представителями/бренд-менеджерами/ ответственными за определенный вид товаров. Сделать это можно несколькими способами:

  • Подайте заявку на сайте сети. У всех крупных сетей на сайте есть раздел “Поставщикам” или “Сотрудничество”. Там подробно описаны условия и критерия отбора, перечень документов и контакты. Если все сделать верно, то шансы на ответ велики.
  • Знакомства на крупных выставках. Тут атмосфера располагает к налаживанию связей и обсуждению сделок.
  • Личная презентация продукта. Приходите в офис торговой компании, просите аудиенции у необходимого специалиста и устраивайте презентацию на месте. Нужно много смелости, однако, внимание будет приковано только к вам, без конкурентов.

Вопрос №3: какие требования выставляют супермаркеты к поставщику?

В соответствии с частью 1 пунктом 1 статьи 19 Закона Республики Беларусь от 08.01.2014 №128-З «О государственном регулировании торговли и общественного питания» все поставщики должны:

  • быть зарегистрированы,
  • предоставлять достоверную информацию,
  • выполнять заказы,
  • не быть банкротом (в отношении поставщика не должны проводится процедуры банкротства или ликвидации),
  • иметь положительную репутацию (не должно быть нарушений требований налогового, таможенного, антимонопольного и иного законодательства; поставщик не должен входить в реестр коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей с повышенным риском совершения правонарушений в экономической сфере),
  • иметь специальное разрешение (лицензию) на осуществление продажи товара, в случае необходимости в соответствии с законодательством,
  • иметь возможность при отгрузке продовольственных товаров оформлять отдельные ТТН (ТН) на каждую из следующих групп товаров в зависимости от их срока годности (хранения).

Это основные требования для начала диалога с поставщиком. На первом этапе информация проверяется на достоверность, уточняется финансовая репутация контрагента.

Вопрос №4: какие требования обычно выставляют супермаркеты к товарам?

Если поставщик проходит проверку, то можно говорить о реализуемом продукте. Основные требования закреплены в законодательстве:

  • товар должен принадлежать поставщику;
  • поставка производится согласно перечню (в перечне есть наименования, цены, др. условия);
  • поставка силами и за счет поставщика;
  • сроки поставки зависят от товарной категории, спроса на товар – они согласовываются сторонами отдельно;
  • сроки оплаты определены в договоре поставки и соответствуют законодательству РБ (предварительная оплата, на условиях отсрочки платежа либо реализации);
  • приемка товара производится на складе или в торговых объектах;
  • товарный вид, упаковка и маркировка должны соответствовать требованиям законодательства;
  • права на товар должны принадлежать поставщику (не третьим лицам);
  • каждая единица товара должна иметь штрих-код, который отвечает стандартам Европейского стандартного кода.

Некоторые условия по товарам могут быть согласованы дополнительно, однако есть законы рынка. Потребность компании в товаре обусловлена спросом потребителей. Нет спроса – нет надобности закупать товар у поставщика.

Поставщик должен иметь возможность обеспечить спрос. То есть, если вы можете поставить 3 машины товара в неделю, а надо 5, это является веским аргументом для отказа.

Вопрос №5: как подготовиться к запуску продаж в крупных сетевых супермаркетах?

Проверьте свою репутацию – это первое, что будут проверять о вас. Речь идет об основных документах, регистрации юридического лица, задолженностях, просрочках, записях в реестрах.

Покажите свои преимущества. уникальность товара, качество упаковки, раскрученный бренд – вы должны продать не только свой товар, но и себя, как поставщика, сети. Ощутимыми бонусами будет электронный документооборот, развитая логистика, возможность работать под брендом ритейлера.

Встречают по одежке. Изучите требования к упаковке и сделайте так, чтобы ваша была идеальной. Упаковка – это еще и способ привлечения внимания, первый контакт с покупателем. Пусть уже она продает товар.

Поработайте над брендом. Проще продавать то, о чем потребитель уже слышал. Узнаваемость бренда можно подтвердить маркетинговыми исследованиями, рекламной аналитикой и отзывами покупателей.

Выясните штрафные санкции сетей. За что придется отвечать деньгами: просрочка поставки, некачественная партия, рекламации. Оговорите сезонность поставок, если есть необходимость. Лучше заранее знать риски и предупредить негативные ситуации.

Особенности продаж в сетевых магазинах

Мало попасть в торговую сеть, нужно еще и закрепить там свое место. Будьте готовы буквально отвоевывать место под солнцем. Значение имеет:

  • расположение на полке, высота нахождения (лучшее место – на высоте глаз покупателя);
  • освещение – подсветка продукции определенного бренда, несомненно, привлечет внимание;
  • возможность расположения дополнительной маркетинговой продукции – воблеров, баннеров, акции, листовок и т.д.;
  • музыка в магазине, шрифт на ценнике и даже напольное покрытие – для продаж буквально все имеет смысл;
  • возможность контролировать количество товара на полках. Понятно, что не поставишь в каждом супермаркете по мерчандайзеру, который будет поправлять товар. Однако обсудить возможные варианты можно с руководством магазина.
  • у каждой сети есть своя аудитория – возраст, социальный статус, уровень дохода. Логично, что люксовый товар не стоит размещать в дискаунтерах;
  • будьте готовы, что выберут не вас. Сетевые супермаркеты создают собственные торговые марки, таким образом покрывая основной спрос покупателей. Будьте готовы, что покупатели приходят за привычным им продуктом и могут уже по этой причине не выбрать ваш товар.

Заключение

Способов, как запустить продажи в супермаркетах, существует множество. Для каждой сети будет своя история: как в требованиях к поставщику и товару, так и к документам, коммуникации и отношению персонала. Знайте, что возможности можно найти всегда. Главное и самое сложное – начать. Дерзайте!

Читайте нас в Telegram и Яндекс.Дзен первыми узнавайте о новых статьях!