Как запустить продажи в крупных сетевых супермаркетах
Задача каждого производителя — продать побольше да побыстрее. Для множества продуктов – от бытовой химии до тушенки – наилучшим вариантом будет размещение в сетях супермаркетов. Сегодня рассказываем, как производителю занять заветное место на полке торговой сети.
Розничный товарооборот в 2020 году составил 53,1 млрд рублей. Прирост к 2019-ому году составил 1,8%. И целых 30% розничного товарооборота приходится только на Минск. По оценкам экспертов, в сетевых супермаркетах реализуется около 30% от всех розничных товаров. А это значит, что для производителя супермаркет может стать одним из основных каналов сбыта.
Вопрос №1: куда податься?
Определите, где совершает покупки ваша целевая аудитория. Понятно, что для хлебозавода актуальны продовольственные торговые сети, а вот тем, кто производит цветочные горшки, можно разместиться как в строительном гипермаркете, так и в сегменте FMCG (товары повседневного спроса).
- Подумайте, где выгоднее представлять свои товары? Учтите логистику, проходимость, целесообразность.
- Посмотрите, какие конкуренты представлены в каждой из сетей. Если выбор в вашей категории уже большой, то это может негативно сказаться на продажах.
- Изучите сети супермаркетов: расположение, для какой аудитории они работают. Нередко на сайтах сетей прописана процедура отбора поставщиков. Иногда написано, какие показатели поощряются и что сократит путь до продающей полки.
Вопрос №2: как попасть на полки супермаркетов?
Единого правила, как продать товар в сетевые магазины, не существует. В каждой нише есть свои нюансы и требования. Однако есть несколько способов.
Первое. Нужно наладить контакт с торговыми представителями/бренд-менеджерами/ ответственными за определенный вид товаров. Сделать это можно несколькими способами:
- Подайте заявку на сайте сети. У всех крупных сетей на сайте есть раздел “Поставщикам” или “Сотрудничество”. Там подробно описаны условия и критерия отбора, перечень документов и контакты. Если все сделать верно, то шансы на ответ велики.
- Знакомства на крупных выставках. Тут атмосфера располагает к налаживанию связей и обсуждению сделок.
- Личная презентация продукта. Приходите в офис торговой компании, просите аудиенции у необходимого специалиста и устраивайте презентацию на месте. Нужно много смелости, однако, внимание будет приковано только к вам, без конкурентов.
Вопрос №3: какие требования выставляют супермаркеты к поставщику?
В соответствии с частью 1 пунктом 1 статьи 19 Закона Республики Беларусь от 08.01.2014 №128-З «О государственном регулировании торговли и общественного питания» все поставщики должны:
- быть зарегистрированы,
- предоставлять достоверную информацию,
- выполнять заказы,
- не быть банкротом (в отношении поставщика не должны проводится процедуры банкротства или ликвидации),
- иметь положительную репутацию (не должно быть нарушений требований налогового, таможенного, антимонопольного и иного законодательства; поставщик не должен входить в реестр коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей с повышенным риском совершения правонарушений в экономической сфере),
- иметь специальное разрешение (лицензию) на осуществление продажи товара, в случае необходимости в соответствии с законодательством,
- иметь возможность при отгрузке продовольственных товаров оформлять отдельные ТТН (ТН) на каждую из следующих групп товаров в зависимости от их срока годности (хранения).
Это основные требования для начала диалога с поставщиком. На первом этапе информация проверяется на достоверность, уточняется финансовая репутация контрагента.
Вопрос №4: какие требования обычно выставляют супермаркеты к товарам?
Если поставщик проходит проверку, то можно говорить о реализуемом продукте. Основные требования закреплены в законодательстве:
- товар должен принадлежать поставщику;
- поставка производится согласно перечню (в перечне есть наименования, цены, др. условия);
- поставка силами и за счет поставщика;
- сроки поставки зависят от товарной категории, спроса на товар – они согласовываются сторонами отдельно;
- сроки оплаты определены в договоре поставки и соответствуют законодательству РБ (предварительная оплата, на условиях отсрочки платежа либо реализации);
- приемка товара производится на складе или в торговых объектах;
- товарный вид, упаковка и маркировка должны соответствовать требованиям законодательства;
- права на товар должны принадлежать поставщику (не третьим лицам);
- каждая единица товара должна иметь штрих-код, который отвечает стандартам Европейского стандартного кода.
Некоторые условия по товарам могут быть согласованы дополнительно, однако есть законы рынка. Потребность компании в товаре обусловлена спросом потребителей. Нет спроса – нет надобности закупать товар у поставщика.
Поставщик должен иметь возможность обеспечить спрос. То есть, если вы можете поставить 3 машины товара в неделю, а надо 5, это является веским аргументом для отказа.
Вопрос №5: как подготовиться к запуску продаж в крупных сетевых супермаркетах?
Проверьте свою репутацию – это первое, что будут проверять о вас. Речь идет об основных документах, регистрации юридического лица, задолженностях, просрочках, записях в реестрах.
Покажите свои преимущества. уникальность товара, качество упаковки, раскрученный бренд – вы должны продать не только свой товар, но и себя, как поставщика, сети. Ощутимыми бонусами будет электронный документооборот, развитая логистика, возможность работать под брендом ритейлера.
Встречают по одежке. Изучите требования к упаковке и сделайте так, чтобы ваша была идеальной. Упаковка – это еще и способ привлечения внимания, первый контакт с покупателем. Пусть уже она продает товар.
Поработайте над брендом. Проще продавать то, о чем потребитель уже слышал. Узнаваемость бренда можно подтвердить маркетинговыми исследованиями, рекламной аналитикой и отзывами покупателей.
Выясните штрафные санкции сетей. За что придется отвечать деньгами: просрочка поставки, некачественная партия, рекламации. Оговорите сезонность поставок, если есть необходимость. Лучше заранее знать риски и предупредить негативные ситуации.
Особенности продаж в сетевых магазинах
Мало попасть в торговую сеть, нужно еще и закрепить там свое место. Будьте готовы буквально отвоевывать место под солнцем. Значение имеет:
- расположение на полке, высота нахождения (лучшее место – на высоте глаз покупателя);
- освещение – подсветка продукции определенного бренда, несомненно, привлечет внимание;
- возможность расположения дополнительной маркетинговой продукции – воблеров, баннеров, акции, листовок и т.д.;
- музыка в магазине, шрифт на ценнике и даже напольное покрытие – для продаж буквально все имеет смысл;
- возможность контролировать количество товара на полках. Понятно, что не поставишь в каждом супермаркете по мерчандайзеру, который будет поправлять товар. Однако обсудить возможные варианты можно с руководством магазина.
- у каждой сети есть своя аудитория – возраст, социальный статус, уровень дохода. Логично, что люксовый товар не стоит размещать в дискаунтерах;
- будьте готовы, что выберут не вас. Сетевые супермаркеты создают собственные торговые марки, таким образом покрывая основной спрос покупателей. Будьте готовы, что покупатели приходят за привычным им продуктом и могут уже по этой причине не выбрать ваш товар.
Заключение
Способов, как запустить продажи в супермаркетах, существует множество. Для каждой сети будет своя история: как в требованиях к поставщику и товару, так и к документам, коммуникации и отношению персонала. Знайте, что возможности можно найти всегда. Главное и самое сложное – начать. Дерзайте!

По данным Белстата, 49,8% населения Беларуси в возрасте от 6 до 72 лет использовали сеть интернет для осуществления фин...

С успехом современного бизнеса неразрывно связана способность общаться с клиентами. Эффективное общение способствует не...

ABC-анализ – это мощный инструмент, который может помочь бизнесу увеличить свою прибыльность. Он основан на идее, что н...

Домашние любимцы не только могут вместе со своими хозяевами приходить на работу, но даже приносить пользу бизнесу. Мы с...