Падают продажи? Семь проверенных способов увеличить средний чек

Средний чек клиента – важный показатель для анализа эффективности любого бизнеса. Он помогает оценить продуманность бизнес-процессов, работу персонала, актуальность ассортимента. Мы уже рассказывали о важности этого параметра, но тема не перестала быть актуальной, даже наоборот. Если вы сейчас задумываетесь над тем, какими способами повысить средний чек – мы готовы поделиться самыми популярными и эффективными приемами.

Грамотная система лояльности

Любой бизнес должен работать не только над тем, чтобы привлечь новых клиентов, но над тем, чтобы наработать своих постоянных покупателей, установить с ними долгосрочные отношения. Идеальная ситуация – люди, сделавшие покупку один раз, возвращаются снова и не уходят к конкурентам. Поэтому так важно придумать и внедрить систему поощрения для постоянных покупателей. Для этого часто используют систему накопления баллов, когда баллы можно конвертировать в деньги через определенное время. Компании также организуют клубы, члены которых имеют ранний доступ к закрытым распродажам. 

Позитивное восприятие магазина или производителя создает ненавязчивое информирование покупателей через рассылки о коммерческих предложениях, новостях и акциях. В таком случае покупатель может даже рекомендовать магазин своим знакомым.  

Экспертность. Мастер-классы для сотрудников

Не откроем Америку, но в повышении суммы чека большую роль играет и профессионализм продавцов. Именно поэтому важно обучать продавцов, постоянно проводить образовательные мероприятия. Когда сотрудники знают все нюансы и сами уверены в качестве предлагаемой продукции, им легче должным образом донести до покупателя преимущества товара.

Обратная ситуация: покупатель, который видит некомпетентность менеджера, не сделает покупку, а который обнаружил недостоверность информации после покупки – не придет еще раз. Довольный же покупатель может привести с собой других. 

Эффективной бывает и применение скриптов, если умело ими пользоваться, а не проговаривать сразу без учета ситуации.

Магия мерчендайзинга

Важно использовать правильную раскладку товара. Крупные ритейлеры неспроста много внимания уделяют мерчендайзингу.  Однако необязательно быть крупной сетью магазинов, чтобы применять работающие приемы привлечения внимания клиента. Как правило, на видном месте выкладывают акционные недорогие товары с яркими ценниками. На полках на уровне глаз выкладывают вещи, которые хотят продать в первую очередь, чтобы они сразу попадали в поле зрения. Еще одно правило грамотного мерчендайзинга – рядом с основными товарами всегда выставлять сопутствующие. Об этом мы расскажем отдельно чуть ниже.

Магазину важно работать над тем, чтобы у покупателя был большой выбор, поэтому на полках не должно быть пусто. Если нет большого разнообразия в цене и качестве, нужно заполнить полки тем, что есть. В прикассовой зоне специалисты советуют выставлять много так называемой «мелочевки», которая имеет невысокий ценник, но большую маржу. Во время ожидания около кассы покупатель может решить добавить в корзину то, чего не собирался. Добро пожаловать в мир импульсивных покупок!

Перекрестные продажи

Увеличить средний чек помогает размещение рядом с основным ассортиментом сопутствующих товаров. Например, в магазине одежды – это подходящие по стилю аксессуары, украшения, ремни, сумочки. Если говорить о продаже телефонов – это пленка или стекло для экрана, а также наушники. Продавец должен уметь ненавязчиво обратить на них внимание, не предлагая напрямую.

Хорошо работает выкладка в один ряд более дорогих товаров с дешевыми. Человек, пришедший за бюджетным вариантом, может изменить свое мнение и остановиться на более дорогом аналоге. В таких случаях важны не только лучшие характеристики и внешний вид товара, но и грамотная консультация менеджера. 

Подарочные наборы

Часто покупателю удобно купить собранный уже готовый набор продуктов или предметов. Например, к новогодним праздникам магазины собирают комплекты для подарков. Покупателю предлагается уже готовый к покупке, красиво укомплектованный набор. Важный аргумент для покупки заключается в том, что, собранные по отдельности, эти вещи стоили бы дороже. К тому же, не нужно тратить время и нервы, обдумывая и собирая презент – есть готовое решение. Для компании это выгодно тем, что в комплект можно положить некоторые неходовые позиции.

Маркетинг: скидки и акции

Регулярные акции повышают посещаемость и узнаваемость торговой точки. Среди рабочих способов увеличить средний чек при помощи различных выгодных предложений выделим один, работающий безотказно: бесплатная доставка от определенной суммы. Интернет-магазины сплошь и рядом используют эту стратегию и получают достойный результат.

Другая стратегия – при покупке двух вещей третья в подарок. Выгода здесь не только покупателю, но и продавцу. Кроме увеличения чека, продавец может освободить склад от сезонных вещей. В магазине одежды, например, остатки летней коллекции не будут ждать следующего сезона на складе. Покупатель же приобретет дополнительную позицию, которую не стал бы покупать по полной цене.

Возможности рассрочки и кредитов

Для улучшения продаж важны возможности клиентов при оплате товаров и услуг. Естественно, речь не идет о платежных терминалах – они есть уже везде. Намного эффективнее будет начать сотрудничество с картами рассрочек, банковскими кредитами и предоставлением собственной рассрочки. Условия, при которых клиент может сделать покупку в рассрочку, серьезно увеличивают выручку компании. Купить все и сразу удобней для клиента, а компании выгодно потому, что в следующий раз он мог бы пойти в другую торговую точку, но благодаря рассрочке купит все здесь и сейчас.

***

Приемов для повышения продаж много, но они не универсальные. В одном бизнесе один способ может стать золотой жилой, в другом – дать минимальный или кратковременный эффект. Ключом к успеху будет анализ рынка, наблюдение за конкурентами и немного творчества и экспериментов. Быть на одной волне с клиентами и выстраивать доверительные отношения – это то, что нужно в любой сфере. Успехов и высоких чеков!

Мне понравилась статья Поделиться статьей Скопировать ссылку

Вы можете поделиться статьёй